Email Marketing

Wie bringe ich mein Unternehmen zum optimalen Lead Management? 🏁 – Jetzt Kundengewinnung 100% optimieren [Leitfaden]

Lead Management zĂ€hlt im Online Marketing zu den wichtigen AktivitĂ€ten. Viele Unternehmen versĂ€umen allerdings ein gutes Lead Management aufzubauen und noch mehr aus Ihren Kundendaten herauszuholen. Wir empfehlen Ihnen also einige Best Practices und zeigen SchlĂŒsselpunkte auf. Als Aufgabe im Online Marketing gilt es außerdem vor allen Dingen neue Kontakte zur Ansprache von Kampagnen zu gewinnen. Dies passiert natĂŒrlich nur dann, wenn Kunden oder Interessenten die Möglichkeit haben, Ihre Kontaktdaten zu hinterlegen.

Um zudem tatsĂ€chlich erfolgreich zu sein, sollten die Kundengewinnung und alle Maßnahmen möglichst schrittweise erfolgen. Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass eine sorgfĂ€ltige Kundenakquise erfolgt, die weniger Streuverluste produziert und effizient Kunden gewinnt.

1 Lead Management EinfĂŒhrung: Was kennzeichnet ein optimales Lead Management?

Leadmanagement kann als ganzes die Kundengewinnung im Online Marketing optimieren und deutlich effizienter gestalten. Dabei stellen sich zudem natĂŒrlich zahlreiche Fragen. Welche Kunden sollen also welches Werbematerial erhalten? Wer soll zudem wie oft angeschrieben werden? Ohne eine messbare Qualifizierung von Kundenkontakten wird langfristig die Kundengewinnung zum GlĂŒckspiel und hohe Streuverluste liegen an der Tagesordnung.

Um einen Lead Managment Prozess optimal zu gestalten sollten daher einige Dinge beachtet werden. Daher zeigen wir Ihnen zunĂ€chst in 4 einfachen Schritten, wie Sie Erfolge in der Kundengewinnung Schritt fĂŒr Schritt einfahren können, wenn Sie nicht mehr pauschal alle Kunden ansprechen und ein optimales Lead Management System einfĂŒhren.

Der Lead-Management-Prozess besteht in der Regel aus den folgenden Phasen: ZielgruppendefinitionLeadgenerierungLead ScoringLead-Nurturing und Lead-Routing. Die optimale Zielgruppendefinition bildet dabei die Basis um im Anschluss in den folgenden Phasen Kunden zu gewinnen und Informationen sinnvoll einsetzen.

1.1 Zielgruppendefinition

Bevor ein Lead ĂŒberhaupt entsteht muss ein Unternehmen festhalten, wer zur Kundengruppe zĂ€hlt. Hier kann es sich um sehr unterschiedliche Personen handeln, die sich fĂŒr Ihr Produkt interessieren. Es bietet sich daher an Informationen zu finden,die möglichst vergleichbar sind und ein genaueres Bild Ihrer Kernzielgruppe entstehen lassen.

  • Demographische Daten: Wo lebt Ihre Zielgruppe? Wie alt sind die Kunden? In welcher Branche arbeiten Sie? Welche Problem und WĂŒnsche haben Sie vielleicht?
  • Vorlieben: Welche Inhalte liest die Zielgruppe? Wie findet die Zielgruppe Informationen?
  • Leadursprung: Woher kommen Ihre Leads? Haben Sie vorher ein Webinar besucht? Wo informieren Sie sich regelmĂ€ĂŸig? Sind Sie ĂŒber Social Media auf Sie aufmerksam geworden?

1.2 Leadgenerierung

In der Phase der Leadgenerierung werden die Kunden sprichwörtlich eingesammelt. Es handelt sich um einen Prozess der Informationsgewinnung. Hier kommt es vor allen Dingen darauf an, woher die Kunden kommen und welche Interessen Sie mitbringen. In diesem Ablauf werden also gerade ĂŒber E-Mails und Landing Pages Tracking-Informationen ausgewertet, um ein besseres Bild vom Kunden zu gewinnen.  

  • Trackingaufbau: Einbau von Trackingtokens, um die Buyer Journey besser zu verstehen
  • Contentaufbau: Content wird kostenlos zur VerfĂŒgung gestellt
  • Customer Journey Mapping-Aufbau: Die Wege ĂŒber die Kunden zum Angebot gelangen werden genauer analysiert

1.3 Lead Nurturing

Alle AktivitĂ€ten, die im Anschluss erfolgen, um Leads zu Kunden zu aktivieren, werden auch als Lead Nurturing Prozesse bezeichnet. Dazu zĂ€hlt eben die Pflege, Verwaltung und Förderung von Kundenkontakten. Eine Erfolgreiches Lead Nurturing kann dabei vielerorts und sehr vielseitig umgesetzt werden.

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Wie bringe ich mein Unternehmen zum optimalen Lead Management? – Jetzt Kundengewinnung 100% optimieren [Leitfaden]


Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Maßnahmen im Lead Management, die ein Unternehmen ergreift, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich ein Interessent gerade befindet.

Dabei spielen sowohl die Positionen im Verkaufstrichter (Marketing Funnel) als auch die Interessen der Kunden eine entscheidende Rolle. Wenn Sie bei Ihren Kunden noch keine tatsĂ€chliche Kaufbereitschaft erwecken konnten, dann fehlen vielleicht noch entsprechende Informationen. Mit entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen werden Kunden je nach Sales bzw. Marketing Funnel Position mit maßgeschneiderten Informationen versorgt. So entstehen außerdem optimale Marketingmaßnahmen mit geringen Streuverlusten mit der großen Chance interessierte, potentielle Kunden tatsĂ€chlich zu gewinnen.

  • Content-Maps können so erstellt werden, dass deutlich wird, fĂŒr welche Phase des Buyer Journey Sie verwertbar sind
  • Nutzen Sie Call-to-Action mit Aufrufen
  • Setzen Sie also auf eine kontinuirliche Entwicklung Ihrer Kundenkontakte

2 Lead- Scoring

Im Lead Scoring Prozess werden Kunden nach Ihrer Position außerdem im Sales Funnel und nach Ihrem individuellen Interesse bewertet. Alle relevanten Informationen werden in einem Scoring zusammengefasst, so dass Sie abschließend die Daten an Ihre Verkaufsabteilung abgeben können. Die vorbereitenden Marketingmaßnahmen sind damit also abgeschlossen. Jetzt folgt dann noch die pure Sales Akquise der Kunden, die vielleicht kurz vor einem Einkauf stehen. Dabei werden tatsĂ€chlich Angebote beworben und produktrelevante Informationen vermittelt. Preis, Menge, Lieferzeit, etc. Jetzt werden außerdem Informationen relevant, die kurz vor dem Einkauf zur Entscheidung benötigt werden.

  • Erstellen Sie ein sorgfĂ€ltiges Scoring
  • Bestimmen Sie einen Follow-Up-Mitarbeiter, der Ihre Belange weiter bearbeitet
  • Bieten Sie Anreize zum verstĂ€rkten Bearbeiten von SQL‘s

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Wie kann Lead Nurturing dabei erfolgreich ablaufen? ZunĂ€chst sollten Firmen verstehen, dass der Ablauf, Kundenkontakte zu fördern und zu pflegen einen wirklich wichtigen Sinn hat. Laut einer Statistik erzielen vorher gepflegte Kundenkontakte 47% mehr Umsatz. Leads haben sich im Vorfeld gemeldet, um weiteren Content von Ihrem Unternehmen zu bekommen. Entweder hat Ihnen der Inhalt gut gefallen oder es besteht einfach noch zusĂ€tzlicher Informationsbedarf. Letztlich muss das Unternehmen mit dieser Anfrage aber richtig umgehen und entsprechend passende Informationen und Angaben unterbreiten, so dass die Firma Ihren Umsatz steigern kann. Ein wichtiger Aspekt zur EinschĂ€tzung eines Leads und dessen Kaufinteresse beschreibt das sogenannte Lead Scoring. Eine passende Definition von onlinemarketing-praxis.de lautet:

3 Lead Marketing: Do’s and Don’ts

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Klassische Fehlerquellen beim Lead Nurturing: Um beim Lead Nurturing nicht zu scheitern sollten einige Apekte beachtet werden:
Dazu zÀhlt, dass eine professionelle Kampagne in jedem Fall automatisiert stattfinden sollte. Entsprechend können Kontakte verhaltensbasiert angeschrieben werden und Inhalte besser strukturiert werden. Ein wichtiger Punkt ist ebenfalls, dass Kontakte nicht zu selten, aber auch nicht zu oft angeschrieben werden sollte.

Eine regelmĂ€ĂŸige Frequenz mit entsprechenden FreirĂ€umen sollte eine gute Balance darstellen, so das der Interessent weder das Interesse verliert noch zu stark mit Informationen ĂŒberladen wird. Ein weiterer wichtiger Aspekt stellt die persönliche Ansprache dar. Nur wer die Interessenten passend und persönlich mit gezielten Informationen versorgt wird auch mit guten UmsĂ€tzen rechnen können. Gerade bei automatisierten Mailings besteht die Gefahr nicht mehr maßgeschneiderte Informationen zu verteilen.
Wird die Info zu allgemein, geht also schnell das Interesse verloren. Auch die sogenannten inaktiven Leads sollten zudem nicht im Papierkorb landen. Eine bessere Lösung stellt also eine erneute Kampagne zu einem spÀteren Zeitpunkt dar. Hier kann dann Interesse auch wieder entfacht werden.

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