Lead Management Prozess: Emailakquise und Kundengewinnung verbessern

Lead Management zählt im Online Marketing zu den wichtigen Aktivitäten, die die Unternehmensumsätze wachsen lassen können. Viele Unternehmen versäumen allerdings ein gutes Lead Management aufzubauen, noch mehr aus den Kundendaten herauszuholen und neue Erkenntisse auch erfolgreich zu nutzen.

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Als Aufgabe im Online Marketing gilt es also vor allen Dingen neue Kontakte zur Ansprache von Kampagnen zu gewinnen und die Lead Management Prozess zu beginnen. Dies passiert natürlich nur dann, wenn Kunden oder Interessenten die Möglichkeit haben, Ihre Kontaktdaten zu hinterlegen…

Um tatsächlich erfolgreich zu sein, sollten Kundengewinnung und alle weiteren Maßnahmen möglichst schrittweise erfolgen. Es entsteht eine sorgfältige Kundenakquise, die weniger Streuverluste produziert und effizient Kunden gewinnt.

1. Lead Management Einführung: Was kennzeichnet ein optimales Lead Management?

Leadmanagement kann als ganzes die Kundengewinnung im Online Marketing optimieren und diese auch deutlich effizienter gestalten. Dabei stellen sich zudem natürlich zahlreiche Fragen.

Welche Kunden sollen also welches Werbematerial erhalten? Wer soll zudem wie oft angeschrieben werden?
Ohne eine messbare Qualifizierung von Kundenkontakten wird langfristig die Kundengewinnung zum Glückspiel und hohe Streuverluste liegen an der Tagesordnung.

Um einen Lead Managment Prozess optimal zu gestalten sollten daher einige Dinge beachtet werden. Daher zeigen wir Ihnen zunächst in 4 einfachen Schritten, wie Sie Erfolge in der Kundengewinnung “Schritt-für-Schritt” einfahren können, wenn Sie eben nicht mehr pauschal alle Kunden ansprechen und ein optimales Lead Management System einführen.

Der Lead-Management-Prozess besteht in der Regel aus den folgenden Phasen: Zielgruppendefinition, Leadgenerierung, Lead Scoring, Lead-Nurturing und Lead-Routing. Die optimale Zielgruppendefinition bildet dabei die Basis um im Anschluss in den folgenden Phasen Kunden zu gewinnen und Informationen sinnvoll einsetzen.

1.1 Zielgruppendefinition

Bevor ein Lead überhaupt entsteht muss ein Unternehmen festhalten, wer zur Kundengruppe zählt. Hier kann es sich um sehr unterschiedliche Personen handeln, die sich für Ihr Produkt interessieren. Es bietet sich daher an Informationen zu finden,die möglichst vergleichbar sind und ein genaueres Bild Ihrer Kernzielgruppe entstehen lassen.

Demographische Daten: Wo lebt Ihre Zielgruppe? Wie alt sind die Kunden? In welcher Branche arbeiten Sie? Welche Problem und Wünsche haben Sie vielleicht?
Vorlieben: Welche Inhalte liest die Zielgruppe? Wie findet die Zielgruppe Informationen?
Leadursprung: Woher kommen Ihre Leads? Haben Sie vorher ein Webinar besucht? Wo informieren Sie sich regelmäßig? Sind Sie über Social Media auf Sie aufmerksam geworden?

1.2 Lead Management Prozess: Leadgenerierung

In der Phase der Leadgenerierung werden die Kunden sprichwörtlich eingesammelt. Es handelt sich um einen Prozess der Informationsgewinnung. Hier kommt es vor allen Dingen darauf an, woher die Kunden kommen und welche Interessen Sie mitbringen. In diesem Ablauf werden also gerade über E-Mails und Landing Pages Tracking-Informationen ausgewertet, um ein besseres Bild vom Kunden zu gewinnen.

Trackingaufbau: Einbau von Trackingtokens, um die Buyer Journey besser zu verstehen
Contentaufbau: Content wird kostenlos zur Verfügung gestellt
Customer Journey Mapping-Aufbau: Die Wege über die Kunden zum Angebot gelangen werden genauer analysiert

1.3 Lead Nurturing

Alle Aktivitäten, die im Anschluss erfolgen, um Leads zu Kunden zu aktivieren, werden auch als Lead Nurturing Prozesse bezeichnet. Dazu zählt eben die Pflege, Verwaltung und Förderung von Kundenkontakten. Eine Erfolgreiches Lead Nurturing kann dabei vielerorts und sehr vielseitig umgesetzt werden.

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Wie bringe ich mein Unternehmen zum optimalen Lead Management? – Jetzt Kundengewinnung 100% optimieren [Leitfaden]

Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Maßnahmen im Lead Management, die ein Unternehmen ergreift, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich ein Interessent gerade befindet.

Dabei spielen sowohl die Positionen im Verkaufstrichter (Marketing Funnel) als auch die Interessen der Kunden eine entscheidende Rolle. Wenn Sie bei Ihren Kunden noch keine tatsächliche Kaufbereitschaft erwecken konnten, dann fehlen vielleicht noch entsprechende Informationen. Mit entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen werden Kunden je nach Sales bzw. Marketing Funnel Position mit maßgeschneiderten Informationen versorgt. So entstehen außerdem optimale Marketingmaßnahmen mit geringen Streuverlusten mit der großen Chance interessierte, potentielle Kunden tatsächlich zu gewinnen.

Content-Maps können so erstellt werden, dass deutlich wird, für welche Phase des Buyer Journey Sie verwertbar sind
Nutzen Sie Call-to-Action mit Aufrufen
Setzen Sie also auf eine kontinuierliche Entwicklung Ihrer Kundenkontakte

2. Lead- Scoring

Im Lead Scoring Prozess werden Kunden nach Ihrer Position außerdem im Sales Funnel und nach Ihrem individuellen Interesse bewertet. Alle relevanten Informationen werden in einem Scoring zusammengefasst, so dass Sie abschließend die Daten an Ihre Verkaufsabteilung abgeben können. Die vorbereitenden Marketingmaßnahmen sind damit also abgeschlossen.

Jetzt folgt dann noch die pure Sales Akquise der Kunden, die vielleicht kurz vor einem Einkauf stehen. Dabei werden tatsächlich Angebote beworben und produktrelevante Informationen vermittelt. Preis, Menge, Lieferzeit, etc. Jetzt werden außerdem Informationen relevant, die kurz vor dem Einkauf zur Entscheidung benötigt werden.

Erstellen Sie ein sorgfältiges Scoring: D.h. erfassen und priorisieren Sie Kundenmerkmale
Bestimmen Sie einen Follow-Up-Mitarbeiter, der Ihre Belange weiter bearbeitet
Bieten Sie Anreize zum verstärkten Bearbeiten von SQL‘s (Leads mit hohem Kaufinteresse)

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Wie kann Lead Nurturing dabei erfolgreich ablaufen? Zunächst sollten Firmen verstehen, dass der Ablauf, Kundenkontakte zu fördern und zu pflegen einen wirklich wichtigen Sinn hat. Laut einer Statistik erzielen vorher gepflegte Kundenkontakte 47% mehr Umsatz. Leads haben sich im Vorfeld gemeldet, um weiteren Content von Ihrem Unternehmen zu bekommen.

Entweder hat Ihnen der Inhalt gut gefallen oder es besteht einfach noch zusätzlicher Informationsbedarf. Letztlich muss das Unternehmen mit dieser Anfrage aber richtig umgehen und entsprechend passende Informationen und Angaben unterbreiten, so dass die Firma Ihren Umsatz steigern kann. Ein wichtiger Aspekt zur Einschätzung eines Leads und dessen Kaufinteresse beschreibt das sogenannte Lead Scoring. Eine passende Definition von onlinemarketing-praxis.de lautet:

3. Lead Marketing: Do’s and Don’ts

Klassische Fehlerquellen beim Lead Nurturing von Unternehmen: Um beim Lead Nurturing nicht zu scheitern sollten einige Apekte beachtet werden:
Dazu zählt, dass eine professionelle Kampagne in jedem Fall automatisiert stattfinden sollte. Entsprechend können Kontakte verhaltensbasiert angeschrieben werden und Inhalte besser strukturiert werden. Ein wichtiger Punkt ist ebenfalls, dass Kontakte nicht zu selten, aber auch nicht zu oft angeschrieben werden sollte.

Eine regelmäßige Frequenz mit entsprechenden Freiräumen sollte eine gute Balance darstellen, so das der Interessent weder das Interesse verliert noch zu stark mit Informationen überladen wird. Ein weiterer wichtiger Aspekt stellt die persönliche Ansprache dar. Nur wer die Interessenten passend und persönlich mit gezielten Informationen versorgt wird auch mit guten Umsätzen rechnen können. Gerade bei automatisierten Mailings besteht die Gefahr nicht mehr maßgeschneiderte Informationen zu verteilen.
Wird die Info zu allgemein, geht also schnell das Interesse verloren. Auch die sogenannten inaktiven Leads sollten zudem nicht im Papierkorb landen. Eine bessere Lösung stellt also eine erneute Kampagne zu einem späteren Zeitpunkt dar. Hier kann dann Interesse auch wieder entfacht werden.

Leadmanagement für Unternehmen – Darum bleiben die Emaillisten leer

Wer im Marketing auf Email-Listen angewiesen ist, benötigt einen guten Grund warum sich jemand für einen Newsletter anmelden soll. Dazu braucht es neben einem guten Produkt auch erste Einstiegsmöglichkeiten für den Kunden. Unternehmen sollten günstige Gelegenheiten schaffen, die vom Kunden als wertvoll eingeschätzt werden. Gibt es zum Beispiel für die Anmeldung sofort ein Gratis-Geschenk, wird die Wahrscheinlichkeit für neue Kaufinteressenten sofort steigen. Viele Unternehmen glauben allerdings, dass sich Kunden schon melden werden, auch wenn es keine weiteren Anreize gibt. Gerade auch Rabattchancen oder die Einladung zu Events kann als günstige Gelegenheit gesehen werden. Warum nicht diese Chance nutzen. Vielleicht entsteht dann schon bald der nächste Leadmagnet für Dein Unternehmen.

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