Leadscoring

Lead Scoring: Ein Beispielmodell des Lead Nurturing mit Schritt-für-Schritt Anleitung

Leadgenerierung, Lead Scoring und Lead Nurturing sind die zentralen Schlagwörter im Online Marketing geworden. Wer Kundendaten besser in sein Online Marketing einbindet und Content optimiert adressiert, hat am Ende des Tages “mehr von seinen potentiellen Kunden”. Diese Entwicklung ist natürlich nicht neu. Zahlreiche Unternehmen haben Sales und Marketing Teams eingerichtet, um die jeweiligen Interessenten individuell und so persönlich wie möglich anzusprechen. Unser Artikel beschreibt ein klassisches Lead Scoring Modell und zeigt, wie Umsätze beschleunigen können. Jetzt mehr lesen…

1. Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist alles in allem ein Bewertungssystem von Leads – sog. Bestandskunden oder Kundenkontakten in einer Datenbank. Damit wird das Ziel verfolgt, potentielle Kunden mit Kaufabsichten zu identifizieren. Als Bewertungskriterien werden meist explizite Daten herangezogen werden. Zum Beispiel können Formulardaten ausgewertet werden. Ebenfalls ist es sinnvoll weitere Verhaltensdaten der Kunden zu sammeln (EmailnutzungVerhalten auf Websites , etc.) und diese entsprechend auszuwerten. Kunden werden letztlich optimal eingeteilt . Umso höher das Interesse des Kunden ist, umso höher fällt auch die Einstufung im Gesamtscoring aus.

Welche Lead Scoring Modelle gibt es?

Ein Scoring kann auf Basis verschiedener Kriterien erfolgen. Während verhaltensbasierte Modelle vornehmlich auf das Verhalten der Teilnehmer abheben, konzentrieren sich typbasierte Modelle eher auf den richtigen “Fit” des Kunden. Hier stehen eher demographische Merkmale, Kaufkraft, Position im Beruf, etc. im Vordergrund und sorgen für eine hohe Leadoptimierung. Wer am Ende mit welchem Modell bessere Quoten erzielt bleibt dahingestellt. Vielleicht kann eine gute Mischung in Abstimmung mit dem Vertrieb ein Optimum für Ihren Vertriebserfolg ergeben.

Die Optimierung ist gerade deswegen als Marketing Controlling Maßnahme sinnvoll, weil unnötige Werbung vermieden wird. Die in der Werbebranche viel umschriebenen Streuverluste können mit einem optimalen Scoring verringert werden. Nur tatsächlich relevante Kunden werden bedient.

Alle Vorteile auf einen Blick

Lead Scoring Lead Nurturing

Das Scoring hat zahlreiche Vorteile, die bereits genauer deutlich geworden sind. Im folgenden werden noch mal die zentralen Pluspunkte zusammengefasst. Lead Nurturing kann gerade in KMU zu einer effizienten Kundengewinnung genutzt werden und den Anteil der Käufer erhöhen. Mit entsprechenden Qualifizierungen, Klassifizierungen und Priorisierungen, die alle im Ablauf enthalten sind entsteht eine bessere Kundenvorauswahl. Käufer sind daher schon bald Die Vorteile liegen auf der Hand.

  • Streuverluste können verringert werden
  • nur relevante Kundengruppen werden bedient
  • Eine Kategorisierung von Kundengruppen nach Interesse und Aktivität wird möglich
  • Die Bewerbung von potentiellen Kunden erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit
  • Zielgruppen werden früher erkannt und optimal mit Informationen versorgt

4. So einfach gehts: Lead Scoring am Beispiel erläutert

Das Scoring kann für kleine Unternehmen zum Game Changer werden. Wer seine Kontakte nach Aktivität und Kontaktstärke sortiert wird die Wahrscheinlichkeit einer aktiven Kundengewinnung erhöhen. Ein optimales Scoring wird dabei optimal unterstützen. Wie Sie dabei einzelne Kundenaktivitäten bewerten bleibt Ihnen überlassen. Es wird auf Dauer aber hilfreich sein und auch die Konzentration Ihrer Werbemaßnahmen deutlich erhöhen. Ein Bespiel Scoring kann zum Beispiel so aussehen.


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