Lead Scoring – Wie können Kunden 100% zuverlässig angeworben werden?

Leadgenerierung und Lead Scoring und Funnel sind die zentralen Schlagwörter im Online Marketing geworden. Wer Leads besser in sein Online Marketing einbindet und Content kundenoptimiert adressiert, hat am Ende des Tages mehr von seinen Kunden. Diese Entwicklung ist natürlich nicht neu. Zahlreiche Unternehmen haben Sales und Marketing Teams eingerichtet, um die Leads individuell und so persönlich wie möglich anzusprechen. Unser Artikel beschreibt ein klassisches Lead Scoring Modell und zeigt Ihnen wie Sie Ihre Umsätze beschleunigen können.. Lesen Sie mehr...

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1. Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist alles in allem ein Bewertungssystem von Leads. Es wird damit das Ziel verfolgt, Leads mit Kaufabsicht zu identifizieren. Als Bewertungskriterien werden meist explizite Daten herangezogen werden. Zum Beispiel können Formulardaten ausgewertet werden. Ebenfalls ist es sinnvoll weitere Verhaltensdaten der Kunden zu sammeln (Emailnutzung, Verhalten auf Websites , etc.) und diese entsprechend auszuwerten. Kunden werden letztlich optimal eingeteilt . Umso höher das Interesse des Kunden ist, umso höher fällt auch die Einstufung im Gesamtscoring aus.

Welche Lead Scoring Modelle gibt es?

Lead Scoring kann auf Basis verschiedener Kriterien erfolgen. Während verhaltensbasierte Modelle vornehmlich auf das Verhalten der Teilnehmer abheben, konzentrieren sich typbasierte Modelle eher auf den richtigen "Fit" des Leads. Hier stehen eher demographische Merkmale, Kaufkraft, Position im Beruf, etc. im Vordergrund und sorgen für eine hohe Leadoptimierung. Wer am Ende mit welchem Modell bessere Quoten erzielt bleibt dahingestellt. Vielleicht kann eine gute Mischung in Abstimmung mit dem Vertrieb ein Optimum für Ihren Vertriebserfolg ergeben.

Leadoptimierung ist gerade deswegen als Marketing Controlling Maßnahme sinnvoll, weil unnötige Werbung vermieden wird. Die in der Werbebranche viel umschriebenen Streuverluste können mit einem optimalen Lead Scoring verringert werden. Nur tatsächlich relevante Kunden werden bedient.

Vorteile auf einen Blick

Lead Scoring

Lead Scoring hat zahlreiche Vorteile, die bereits genauer deutlich geworden sind. Im folgenden werden noch mal die zentralen Pluspunkte zusammengefasst. Leadoptimierung kann gerade in KMU zu einer effizienten Kundengewinnung genutzt werden und den Anteil der Käufer erhöhen. Mit entsprechenden Qualifizierungen, Klassifizierungen und Priorisierungen, die alle im Ablauf enthalten sind entsteht eine bessere Kundenvorauswahl. Käufer sind daher schon bald Die Vorteile liegen auf der Hand.

  • Streuverluste können mit einem optimalen Lead Scoring verringert werden
  • nur relevante Kundengruppen werden bedient
  • Eine Kategorisierung von Kundengruppen nach Interesse und Aktivität wird möglich
  • Die Bewerbung von potentiellen Kunden erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit
  • Zielgruppen werden früher erkannt und optimal mit Informationen versorgt

4. So einfach gehts: Lead Scoring am Beispiel erläutert

Lead Scoring kann für kleine Unternehmen zum Game Changer werden. Wer seine Kontakte nach Aktivität und Kontaktstärke sortiert wird die Wahrscheinlichkeit einer aktiven Kundengewinnung erhöhen. Ein optimales Lead Scoring wird dabei optimal unterstützen. Wie Sie dabei einzelne Kundenaktivitäten bewerten bleibt Ihnen überlassen. Es wird auf Dauer aber hilfreich sein und auch die Konzentration Ihrer Werbemaßnahmen deutlich erhöhen. Ein Bespiel Scoring kann zum Beispiel so aussehen. Die Tabelle legt dabei fest welche Eigenschaften zu welchem Punktwert führen. Diese basieren wiederum auf Erfahrungen und bereits vorhandener Kundenprofile. Das Wissen wird dann verwendet, um einem Scoring näher zu kommen, das einer Buyer Persona sehr ähnlich ist. Folgende Punkteverteilung kann zum Beispiel auf Basis bestimmter Kriterien anhand von realen Kundenzahlen erstellt werden:

KriteriumAnzahl von Kunden% am Abschluss"Score Total"
Mehr als 3 Downloads510%10
CEO1530%30
Blog Abo510%10
Mehr als 5 Visits1020%20
Mitarbeiterzahl Firma1530%30

Die jeweiligen Kriterien werden als Punktesystem verwendet und entsprechenden Leads zugeordnet. Wird ein hoher Lead Score erreicht können zum Beispiel im Vertrieb Bemühungen intensiviert werden. Kunden werden dann stärker mit Informationen versorgt und die Absatzchancen können sich erhöhen.

Fazit

Gerade kleine und mittlere Unternehmen können von einer guten Systematik profitieren. Gerade Verkaufsbemühungen erleben weniger Streuverluste und konzentrieren sich noch stärker auf tatsächliche Kunden mit Potential. Wer in Zukunft noch bessere Ergebnisse erzielen will kann in diesem Bereich viel gewinnen. Ob E-Commerce Abteilung oder selbständiger Onlinehändler. Die Anwendungsmöglichkeiten bleiben vielseitig. Und: Sie beschleunigen Ihre Umsatzgeschwindigkeit und erreichen Ihre Zielgruppe eher als Ihr Wettbewerber. Sie wollen mehr über Leadgenerierung erfahren? Unser Artikel "Leadmanagement für KMU optimieren: Methoden und Phasen der erfolgreichen Leadgenerierung" zeigt Ihnen die Phasen der Leadgenerierung genau auf. . Außerdem erfahren Sie in unserem Artikel "Marketing für KMU – USP in 4 Schritten erkennen und zur wertvollen Vermarktung nutzen" welchen Stellenwert die Einzigartigkeit Ihrer Produkte wirklich hat.