Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: 3 goldene Regeln im Verkauf

Die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch zählt immer noch zu den wichtigen Instrumenten im Verkauf. Was sollten Sie dabei beachten? welche Vorteile stellen sich im Gespräch? Wir erklären an einigen leichten Beispielen wie Sie im Verkaufsgespräch optimal punkten können.

Zunächst eine gute Nachricht für Verkäufer. Einwände sind nicht sonderlich vielfältig. Gründe für einen Einwand sind immer wiederkehrend. Sie wiederholen sich permanent. Darum ist es auch wichtig, eine Liste der häufigsten Einwände zu erstellen. Damit sind Sie mental schon vollkommen auf die Argumente des Kunden eingestellt. Desto sicherer können Sie im Gespräch auch auftreten.

Sie werden sehen, schon nach wenigen Wochen werden Ihre Verkaufsgespräche besser, weil Sie selbstsicherer und selbstbewusster auftreten können. Die Angst schnell und chancenlos abgewiesen zu werden, reduziert sich drastisch.

Sie können jetzt noch besser einschätzen wie Ihre Kunden reagieren und sich immer besser mit guten Argumenten ausstatten. Je besser Ihre Gegenargumente funktionieren, desto eher können Sie einen weiteren Kunden gewinnen.

Die Königsdisziplin: Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch optimal einsetzen und Neukunden gewinnen

Wer es schafft im Verkaufsgespräch sogar Neukunden zu gewinnen, kann sich ohne weiteres auch als Topverkäufer bezeichnen. Aber im wirklichen Leben gibt es nur wenige Leute, die dieses Talent mitbringen. Denn auch wenn viele Techniken erlernt werden können, so ist die Anwendung auch nur wirksam, wenn Sie als Typ überzeugen und Ihre Argumente nicht einfach abgewiesen werden. Denn auch das gibt es im Gespräch. Sie sollten also auch Ihre Kunden tatsächlich erreichen. Nur wenn Sie Gehör finden, haben Sie große Chancen verkaufen zu können.

Verkaufsregel #1: Machen Sie sich beliebt

Auch im Verkauf gibt es einige stillschweigend akzeptierte Regeln. Dazu zählt auch, dass Sie beim Kunden beleibt sein sollten. Wenn Sie nicht in irgendeiner Weise sympathisch wirken, haben Sie in den meisten Verkaufsgesprächen keine Chance. Nur ein sympathischer Verkäufer ist auch ein erfolgreicher Verkäufer.

Suchen Sie sich dazu ein Thema oder eine Gemeinsamkeit. Manchmal reicht schon das Tagesgeschehen, um ein Thema zu finden, über das auch am Rand gesprochen werden kann. Sie lockern die Atmosphäre und nehmen gleichzeitig die Spannung. Ihr Kunde öffnet sich ein bisschen und schon finden Sie das wichtige offene Ohr für tatsächliche Argumente

Verkaufsregel #2: Punkten Sie mit starken Argumenten

Welche Eigenschaft Ihres Angebotes is wirklich überzeugend? Jeder Verkäufer sollte sein Produkt kennen. Punkten Sie genau damit beim Kunden und überraschen Sie mit positiven Produkteigenschaften. Setzen Sie auf Fakten, die Ihr Kunde noch nicht kennt. Damit schaffen Sie weiteren Raum für Kaufbereitschaft. Mit jedem Pluspunkt bewegt sich Ihr Kunde damit auf Sie zu. Schon bald haben Sie einen kaufbereiten Kunden.

Verkaufsregel #3: Nutzen Sie Techniken, um Gegenargumente zu entkräften

Natürlich ist es nicht einfach immer ein Gegenargument parat zu haben. Dennoch wird es Ihnen helfen auf die Standardeinwände vorbereitet zu sein. Die meisten Kunden nutzen Argumente nur als Schutzbehauptungen, wenn Sie nicht 100% vom Kauf überzeugt sind. Suchen Sie dann einfache Wege, um diese auszuhebeln.

1) Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Die Gummiballtechnik

Der Gummiball springt immer wieder zu Ihnen zurück. Und genauso können Sie den Ball zum Kunden zurückspielen, wenn Einwände aufkommen. Gerade wenn Lieferanten schon vorhanden sind und die Zeit meist knapp ist, sollten Sie die Zeit nutzen, um die Vorteile Ihrer Produkte genauer vorzustellen. Nutzen Sie dabei Ihre Position am Markt. Haben Sie bereits erhebliche Marktanteile? Umso besser. Dann sollten Sie genau das auch kommunizieren. Mit einer guten Argumentation und großartigen Produkteigenschaften sind Sie bald wieder ganz weit vorne.

2) Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Die Vorteil-Nachteil-Methode

Hier kann Ihnen Ihre zusätzliche Sachkenntnis helfen, um Nachteile in ein besseres Licht zu stellen. Gerade wenn der Kunde Ihr Produkt hart kritisiert können Sie mit dieser Technik , die Aggressivität herausnehmen. Vielleicht schaffen Sie es sogar, dass der Kunde Ihren genannten Vorteil als relevant anzusehen. Dann haben sie fast schon auf ganzer Linie gewonnen.

Einwandbehandlung Verkaufsgespräch

Fazit

Kundengespräche sind kein leichtes Feld. Dennoch unterscheiden sich Verkäufer in Ihrer Vorbereitung. Gute Verkäufer kennen die Einwände der Kunden und können mit besonders guten Argumenten überzeugen. Lassen Sie sich die Chance nicht entgehen und gewinnen Sie den Käufer auch mit Ihrem Charakter und Ihrer Persönlichkeit. Dieser Zug wird letztlich entscheiden, ob der Kunde in Zukunft bei Ihnen kauft oder bei anderen.

Gehen Sie in jedem Fall mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch. Wenn Ihr Gesprächspartner nicht kauft, bitten Sie um einen erneuten Termin, um die Vorteile noch einmal vorstellen zu können. Gewinnen Sie so Zeit, um nocheinmal die Chance zu nutzen.

Seien Sie in jedem Fall hartnäckig. Denn in vielen Fällen sind die Einwände nur leichte Schutzbehauptungen, die aus Unwissenheit aufgestellt werden. Gerade Produktneuheiten können daher sehr vorteilhaft im Verkauf eingebracht werden.