10 Rezepte zur aktiven Einwandbehandlung: Wie Sie Kundenargumente kinderleicht entkräften

 

Die Einwandbehandlung ist eines der wichtigen Themen in der Kundenakquise. Wie reagieren Sie auf Kunden, die mit gehöriger Skepsis auf Sie zu kommen? Denn: Viele Kunden sind Ihrem Unternehmen nicht immer aufgeschlossen. Klassische Einwände können dabei ganz einfach sein: Keine Zeit, kein Interesse, wir haben schon…, etc. Wer auf diese Skepsis nicht sofort und direkt reagieren kann, verliert die Chance vielleicht interessante Kunden zu finden. Hier brauchen Sie also Sofortrezepte, die Sie als Einwandbehandlung einbringen können, ohne dabei falsche Argumente anzubringen. Welche Tipps sinnvoll sind, zeigt der folgende Beitrag….



Einwandbehandlung im Allgmeinen

Einwandbehandlungen sind gerade für den Vertrieb wichtig, um die zahlreichen sofortigen Verkaufsgesprächsabbrüche zu verhindern und Abbruchquoten zu senken. Gerade wenn die Konkurrenz groß ist spielt es eine große Rolle, Unternehmen schnell und direkt in Gespräche zu führen. Gute Leitfäden können daher ein wichtiger Mosaikstein in der Vorgehensweise sein.

Einwandbehandlung: Beispiele in der Praxis

Aber nun in die Praxis: Wie können Sie reagieren, wenn erste Einwände kommen. Gerade in der Akquise sind diese meist der Fallstrick, um Kunden zu überzeugen. Dabei können viele standardisierte Einwände schnell entkräftet werden. Die einzige Maßnahme, die wirkungvoll gegen Einwände hilft sind gut geschulte Mitarbeiter, die auf verschiedene Argumente möglichst variantenreich reagieren können. Die passenden Techniken sollten in diesem Fall also eingeübt und lange genug trainiert werden.

1) Einwandbehandlung: Keine Zeit

Die Nummer 1 unter Kundeneinwänden ist die Angabe: Keine Zeit. In diesem Fall gilt es, sofort ein Rezept zu haben, um Kunden bei der Stange zu halten. Allgemein gilt vor allen Dingen: Zeigen Sie Verständnis für die schnelle Antwort. Zeit ist Geld. Das weiß eben auch der Kunde. Folgende Varianten können wirkungsvoll sein.

a) Top-Flop Technik:

“Niemand verschenkt gerne seine Zeit. Ich auch nicht. Geben Sie mir 20 min und ich zeigen Ihnen wie andere Unternehmen Ihren Vertrieb wieder fit machen. Was halten Sie davon..”

b) Annahmetechnik:

“Kein Unternehmer verschwendet gerne Zeit. Nehmen wir einmal an ich zeige Ihnen eine Methode wie sie nicht einmal oder zweimal, sondern kontinuierlich Zeit sparen. Immer und immer wieder. Was halten Sie davon?”

c) Bumerang-Methode:

“Wir verstehen Ihre Bedenken. Aus Unternehmersicht ist es wichtig Prioritäten zu setzen. Deshalb dauern unsere Gespräche auch nur 7-12min.”

2) Einwandbehandlung: Kein Interesse

Eine weitere Antwort von Kunden lautet häufig auch am Telefon: Kein Interesse. Dabei gilt es wirklich sofort den Hebel umzulegen. Bei dieser Antwort folgt wirklich unmittelbar der Gesprächsabbruch. Was Sie jetzt machen können? Nutzen Sie eine der folgenden Techniken

A) „Gewinnertechnik“:

“Das sind klare Worte. Aber ist es nicht auch so. Können Sie nicht erst Interesse bilden, wenn Sie etwas wirklich geprüft haben und feststellen Chancen verpasst zu haben? Sie können mit unserem Gespräch nur gewinnen. Entweder Sie bekommen von uns neue Chancen aufgezeigt oder Sie stellen im Gespräch fest, dass Sie schon jetzt wirklich gut da stehen. Was halten Sie von einer halben Stunde Anfang nächster Woche?”

B) Perspektivtechnik

“Das spielt im Moment auch keine Rolle. Es wäre für Sie momentan wichtig, ob Sie von der Thematik betroffen sind. Das ist natürlich erst einmal wichtig herauszufinden. Ob Sie dann Ihre Prioritäten ändern wollen liegt natürlich ganz bei Ihnen.”

3) Einwandbehandlung: Zu teuer

Einwandbehandlung

Nicht selten wird auch einfach der hohe Preis als Argument ins Feld geführt, um abzublocken. Auch hier gilt es natürlich zu prüfen, ob der Kunde nur einen Vorwand hat oder tatsächlich kein Budget für eine Anschaffung frei ist.

A) „Feel-Felt-Found-Methode“:

In diesem Fall können Sie sich in den Kunden einfühlen:

“Ich verstehe Sie voll und ganz. Andere Kunden hatten auch eingangs das Gefühl, dass der Preis zu hoch ist. Aber als mit unserem Training die Umsätze stiegen, haben Sie langsam gemerkt, dass die Investition ein Volltreffer war.”

B) Annahmetechnik:

“Vielen Dank, dass Sie so offen auf den Preis reagieren. Angenommen der Preis spielt keine Rolle. Was wäre Ihnen bei unserer Zusammenarbeit besonders wichtig?”

4) Einwandbehandlung: Wir haben schon einen Lieferanten

A) Metapher Methode:

„Davon bin ich ausgegangen. In der Medizin ist es auch ganz normal, dass Sie bei Fachthemen nicht nur zu Ihrem Hausarzt gehen, sondern auch zu einem Facharzt. Ich bin zwar kein Arzt, aber das Thema „private Altersvorsorge“ ist definitiv ein Fachthema. Das schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie eine zweite Expertenmeinung einholen und unter Umständen Handlungsbedarf sichtbar wird. Wie sehen Sie das?“

B) Isoliertechnik

“Einmal davon abgesehen, dass Sie bereits einen Ansprechpartner haben. Wenn sich in unserem Gespräch heraustellt, dass Sie an 3 Stellschrrauben etwas zu Ihren Gunsten verändern können und womöglich wiederkehrende Verluste reduzieren, wäre es dann ein großer Fehler mit mir zu sprechen? Was meinen Sie?

C) „Bumerang Methode“:

“Genau deswegen rufe ich Sie an. Wir wollen gerade in Spezialthemen nochmal ein Auge auf Ihr Geschäft werfen. Sie können damit auf einen zusätzlichen Geschäftspartner zurückgreifen, der Ihnen vielleicht neue Lösungen aufzeigt. Was halten Sie davon?”

Fazit

Die Einwandbehandlung gehört zur Königsdisziplin im Vertrieb. Nicht oft scheitern Sie unvorbereitet an den einfachsten Verkaufshürden. Mit diesen Techniken können Sie es schaffen Ihren Vertrieb ein Stück weit zu verbessern und Schritt für Schritt zu neuen Absätzen führen. Natürlich benötigen Sie ein einwandfreies Produkt. Aber vergessen Sie nicht: Viele Kunden haben meistens nur Vorwände. Nutzen Sie diese Technik, um diese ganz einfach aufzulösen, damit schließlich weitere Kunden dazu kommen. Letzlich ist es Ihr Erfolg.

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