Kunden akquirieren einfach gemacht – mit doppeltem Marketing Funnel

 

Im Online Marketing wird oft vom sogenannten Funnel gesprochen. Dieser wird vom Interessenten solange durchlaufen bis schließlich aus dem Interessent ein Käufer und damit Kunde geworden ist. Während in ersten Aufzeichnungen des Lead Marketing noch von einem einfachen Filter gesprochen, ist der neue Marketing ein Abbild davon, wie Sie in Zukunft Kunden akquirieren können. Mit der Zeit sind die Theorien unter anderem auch mit der Zunahme der Social Media vielschichtiger geworden. Welche Änderungen eingetreten sind, zeigen wir im folgenden Beitrag…





Leads zu generieren wurde vor nicht allzu langer Zeit noch als Filter beschrieben, der eine breite Masse an Interessenten aufspaltet bis sich schließlich Kunden herausbilden, die dem Unternehmen langfristig Umsätze einbringen.

Als ein Instrument der Kundenakquise hat sich diese Perspektive nun um eine weitere Sicht erweitert. Wie sich damit auch das Modell des Sales Funnel geändert hat und Einfluss auf die Leadgenerierung nimmt, zeigen wir jetzt.

Folgt man den zahlreichen Beschreibungen in der Marktingliteratur wird der Sales Funnel als Trichter beschrieben, der eine Art Filtermechanismus entwickelt. Dieser ist so lange aktiv bis er schließlich den ersten Kunden hervorbringt und somit am Ziel der Strategie angekommen ist. Interessenten sollen in zahlende Kunden umgewandelt werden. Dabei durchlaufen die jeweiligen Interessenten die Stufen des Lead Marketing Funnels bis Sie im Optimalfall als Kunden im Unternehmen ankommen. Die folgende Abbildung vertieft die Ansicht des Sales Funnels nochmal. 








Der Funnel im Detail



Der Trichter beginnt dabei auf der ersten Stufe des Kontakts. Die Wahrnehmung des Produkts sorgt erstmal dafür, dass eine Bekanntheit erreicht wird. Mit zunehmenden Kontaktmöglichkeiten des Kunden mit dem Produkt über Werbekampagnen, steigt die Wahrnehmung bis schließlich über ein Interesse auch das Verlangen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung steigt. Schließlich erfolgt die Aktion – der Kauf. Dabei folgt dieser Abfolge im Marketing auch eine stets intensivere Versorgung mit Produktrelevanten Details. Je weiter unten der Konsument im Trichter angekommen ist, desto stärker werden auch die Bemühungen des Unternehmens. Diese haben gerade auch im Online Bereich stark zugenommen. Wie die folgende Statistik belegt haben Online Marketing Investitionen dabei stark zugenomen.

Bildergebnis für Online Marketing Investitionen

Neue Modelle der Leadgenerierung

Der Kunde kauft also das Produkt und ist nun nach der Kundenakquise direkt mit dem Unternehmen verbunden. Während alte Modelle des Lead Marketing hier schon abgeschlossen waren, setzen neue Modelle auf eine Fortsetzung. Die gewonnenen Kunden sollen nicht nur kaufen, sondern einen weiteren Nutzen für das Unternehmen einnehmen. Im besten Fall sollen jetzt mit Werbemaßnahmen im Rahmen von Empfehlungen Kunden zu Botschaftern der Marke werden. Erfolgreiche Beispiele sind Influencer auf Instagram, die Produkte kaufen und diese zu Werbezwecken präsentieren. Es ergibt sich also eine Fortsetzung in der oft von sogenannten Markenbotschaftern gesprochen wird. Diese stellen also eine neue Form der Leadgenerierung dar. Sie kaufen das Produkt nicht nur, sondern sind selbst aktiv als Werbeplayer am Markt aktiv. Somit sind die alten Modelle nicht mehr ganz aktuell.



Neue Modelle im Lead Marketing

Neue Modell zielen nicht nur darauf ab, wie neue Kunden gewonnen werden, sondern wie die bestehenden Kunden für das Unternehmen wachsen. Zum einen indem Sie weitere Produkte kaufen, aber auch indem Sie als Empfehlung neue Kunden anwerben und mit viralen Aktionen in Sozialen Medien die Produkte populärer machen. Somit setzen auf der anderen Seite des Trichters Loyalitätsprogramme an, die Kunden neu dazugewinnen und zusätzliche Verkäufe noch stärker anstreben.

Kunden akquirieren mit Lead Marketing und After-Sales mit Empfehlungsmanagement

Die Abbildung zeigt deutlich, dass es nun einen zusätzlichen Trichter gibt, der dafür sorgt dass mit den gewonnenen Kunden auch weitere Produkte verkauft werden. Die entsprechenden Maßnahmen zeigen, dass es heute vielseitige Maßnahmen gibt, um Kunden zu binden. In diesem After Sales Bereich sind vor allen Dingen Cross und Upselling Instrumente wichtig. Wer Kunden nicht nur behalten, sondern auch noch mehr aus seinem Stammkundenpotential ziehen will, sollte langfristig auch diesen Chancen nutzen.

Fazit – Kunden akquirieren wird vielschichtiger

Kunden akquirieren wird in Zukunft vielschichtiger. Vor allen Dingen wird auch mehr der After Sales Bereich wichtiger. Zum einen weil die entsprechenden Empfehlungen nach dem Kauf wichtiger geworden sind, um neue Kunden zu gewinnen und zum anderen, weil die Kunden noch stärker in die Rolle aktiver Werbeträger treten. Besonders deutlich wird dies in den sozialen Medien, die mittlerweile von Werbung und Product Placement sind.




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