{"id":801,"date":"2020-01-07T14:31:39","date_gmt":"2020-01-07T13:31:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/?p=801"},"modified":"2023-11-06T13:18:38","modified_gmt":"2023-11-06T12:18:38","slug":"kaufentscheidung-im-b2c-marketing-verstehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/kaufentscheidung-im-b2c-marketing-verstehen\/","title":{"rendered":"Kaufentscheidung im B2C Marketing verstehen"},"content":{"rendered":"\n\n\n

B2C Marketing hat weiter einen wichtigen Stellenwert im modernen Verkauf von Waren und Dienstleistungen. Der Entscheidungsweg des Kunden f\u00fcr oder gegen ein Produkt verl\u00e4uft dabei meist anders und gegen die normale Einkaufslogik im station\u00e4ren Handel. Oder mit anderen Worten: Heute richtet sich die moderne Vermarktungslogik an anderen Bewertungskriterien aus. Urs\u00e4chlich f\u00fcr diesen Wandel sind vor allen Dingen neue Informationsbeschaffungswege und Wertungsgrundlagen. B2C Marketing \u00fcbt Einfluss auf die Kaufentscheidung aus. Was sich ge\u00e4ndert hat und wie Sie sich im Onlineangebot hervortun k\u00f6nnen, beschreiben wir im folgenden Artikel..<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

W\u00e4hrend vor einigen Jahren noch Mund zu Mund Propaganda als wichtiges Marketinginstrument<\/a> eingesetzt und wahrgenommen wurde, hat sich gef\u00fchlt irgendwas ge\u00e4ndert in der Art wie eingekauft wird. Denn die entscheidenden Kriterien bei der Kaufentscheidung haben sich im E-Commerce grundlegende ge\u00e4ndert. Die Kaufentscheidung hat sich mittlerweile weg vom Point of Sale vorverlagert. Die Kaufentscheidung f\u00e4llt nicht mehr beim H\u00e4ndler sondern im Vorfeld der Informationsbeschaffung. Was hat sich aber bei der Informationsbeschaffung beim Online Shopping ver\u00e4ndert?<\/p>\n\n\n\n

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B2C Marketing<\/strong> Kaufentscheidung:<\/strong> Mehrstufiger Entscheidungsfindungsprozess<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Information erfolgt meistens in einem mehrstufigen Ablauf. Dabei wird die Entscheidung wo der Artikel in hoher Preissensitivit\u00e4t nach ganz hinten geschoben. Die Entscheidungsfindung wird meistens wie in einem Customer Journey Modell abgebildet nachvollzogen werden. Dabei kann der Kunde durchaus mehrdimensional Informationen aus mehreren Ebenen beziehen.<\/p>\n\n\n\n

\"B2C<\/figure>\n\n\n\n

B2C Marketing<\/strong> Phase 1 \u2013 unspezifische L\u00f6sungssuche<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Erstinformation durchaus im Internet bezogen werden. Hier werden erstmal meist markenunabh\u00e4ngig nach L\u00f6sungen gesucht. Hier steht als zun\u00e4chst die L\u00f6sung zu einem Problem noch viel st\u00e4rker im Fokus als Preis, Produktart oder Marke. Grobe Informationen sind hier tonangebend. Als Informationsmedium eignet sich in der Vortastphase das Internet ideal. Was bietet allerdings Orientierung. Wie in einem Customer Journey deutlich wird, braucht der Kunde in dieser Phase meist allgemeine Informationen zum Thema. Detailierte Produktinformationen k\u00f6nnen in der Phase noch nicht beurteilt werden.<\/p>\n\n\n\n

B2C Marketing<\/strong> Phase 2 \u2013 Die Entscheidung f\u00fcr eine L\u00f6sungsart<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

In der 2. Phase der Entscheidungsfindung wird die Gesamtheit der Situation evaluiert. Passende Produkte einer Produktgruppe werden als L\u00f6sung akzeptiert und in den Fokus genommen. Die Entscheidung f\u00fcr eine Produktgruppe findet in diese Phase statt. Nehmen wir als Beispiel einen Hobbyg\u00e4rtner, der ein Ger\u00e4t f\u00fcr die Rasenpflege sucht. Bei der Suche nach einem neuen Rasenm\u00e4her kommen zahlreiche Ger\u00e4te in Frage. Dass ein Rasenm\u00e4her angeschafft werden soll steht dabei schon fest. Diese Phase kann sowohl offline als auch Online erfolgen. Ein Besuch auf Blogs, Themenseiten oder auch Beratungsportale k\u00f6nnen hier durchaus Relevanz erzeugen. Nach Abschluss der thematischen Einordnung folge die Wahl des Produkttypes und einer Marke.<\/p>\n\n\n\n

B2C Marketing<\/strong> Phase 3 \u2013 Die Suche nach einer Marke und einem Produkttyp<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

In der anschlie\u00dfenden Abschlussphase wird erst das tats\u00e4chliche Produkt gesucht und dann auch ausgew\u00e4hlt. Erst zu diesem Zeitpunkt spielen direkte Produktvergleiche eine Rolle. Und auch hier bestimmen Produkteigenschaften eine wesentliche Rolle.<\/p>\n\n\n\n

B2C Marketing<\/strong> Phase 4 \u2013 Der Kauf<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wenn die Kaufentscheidung f\u00fcr ein Produkt und eine Marke getroffen wurde, richtet sich alles nach den individuellen Pr\u00e4ferenzen des Kunden. Was ist dem Kunden wichtig? Ein m\u00f6glichst niedriger Preis? Eine besonders schnelle und verl\u00e4ssliche Lieferung? Es sind viele Aspekte, die jetzt eine Rolle spielen. Wenn es sich um kein anf\u00e4lliges Produkt handelt und grunds\u00e4tzlich eine gewisse Qualit\u00e4t vorhanden ist, wird eine Preisrecherche den Ausschlag f\u00fcr den jeweiligen Anbieter sorgen. <\/p>\n\n\n\n

Dieser Punkt scheint auch schon der Knackpunkt beim Onlinehandel zu sein. Wie vergleicht der Kunde Preise im Internet? Oder anders gefragt? Wie kann ein Onlineshop seine Produkte am besten auffindbar machen? Diese wichtige Phase stellen wir im folgenden n\u00e4her dar.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

After-Sales<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Nachdem der Kauf nun erfolgt ist, folgt die After-Sales Phase. Ist der Kunde tats\u00e4chlich mit dem Produkt zufrieden? Wie gestaltet sich das Out-Of-The-Box-Erlebnis? Gef\u00e4llt die Verpackung? Entspricht das Produkt bei einem Onlinekauf auch den Erwartungen? All diese Fragen und Antworten sind auch nach der Kaufentscheidung relevant, wenn es um den Kundengesamteindruck. Gerade diese Fragen haben K\u00e4ufer gerade im Online vorsichtig gemacht. <\/p>\n\n\n\n

Die Recherche und die Informationseinholung hat sich also bereits im fr\u00fchen Stadium deutlich intensiviert. Kunden  decken Ihr Informationsbed\u00fcrfnis viel intensiver als das noch vor etlichen Jahren der Fall war. Hier hat sich zudem die Macht der M\u00e4rkte verschoben. Schlechte Erfahrungen lassen Konsumenten nicht mehr so einfach auf sich sitzen.<\/p>\n\n\n\n

Die Bedeutung von Produktbewertungen<\/strong> in der Kaufentscheidung beim B2C Marketing<\/h2>\n\n\n\n

Im Folgenden stellt sich also die Fragen worauf Kunden achten, wenn Sie Online shoppen. Die folgende Zusammenfassung einer Bitcom Studie verschafft zu mindestens einen Einblick was konkret einen Einkauf beeinflussen kann. Mit Abstand auf der ersten Position sind der Studie zu Folgen \u201eKundenbewertungen\u201c eines der wichtigen Bewertungskritierien. Mit 65% der Befragten stellen Kundenbewertungen in Online Shops somit einen sehr wichtigen Punkt dar. <\/p>\n\n\n\n

Gefolgt wird dieser Social Proof, der uns allen wahrscheinlich vom Verkaufsportal Amazon bereits seit Jahren bekannt ist der klassische Preisvergleich. Ob Google Produktvergleiche, idealo oder check24. All diese Anbieter setzen auf eine hohe Transparenz beim Preisvergleich und haben sich zum Ziel gesetzt m\u00f6glich den besten Preis alle Online Shops heraus zu holen.<\/p>\n\n\n\n

Erstaunlich ist der Einfluss der sozialen Netzwerke. Nur 16% der Konsumenten achtet auf Hinweise in sozialen Netzwerken. Eine relativ schmale Zahl wenn man bedenkt wieviel Beachtung soziale Medien teilweise genie\u00dfen. Ebenfalls stark eingeb\u00fc\u00dft hat auch der Gang ins Gesch\u00e4ft Vorort. Die Informationseinholung hat sich komplett zu Lasten des station\u00e4ren Handels und zu Gunsten der E-Commerce Portale gewandelt. <\/p>\n\n\n\n

Man kann es keinem Kunden verdenken. Der Onlinehandel hat einfach alle Tr\u00fcmpfe auf der Hand. Der Kunde kann sich objektive und vor allen Dingen in Ruhe informieren. Die Vergleichsm\u00f6glichkeiten bieten h\u00f6chste Transparenz. Der Zugang zu Bewertungen gibt zudem die Meinung von zahlreichen Kunden wieder.  <\/p>\n\n\n\n

Die Bedeutung von Preissuchmaschinen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wer kennt Sie nicht? Idealo, Check24 oder \u00e4hnliche. Gerade wenn es um die Kaufentscheidung beim Autokauf oder um passende Versicherungen geht werden gerne Preisvergleichsportale zu Rate gezogen. Und nicht selten sind diese Preisportale auch Grundlage einer Entscheidung bzw. dienen der Entscheidungsvorbereitung. Der Weg zum H\u00e4ndler gerade bei gro\u00dfen Investitionsg\u00fctern f\u00fchrt nicht selten \u00fcber diese Portale. <\/p>\n\n\n\n

W\u00e4hrend fr\u00fcher bei der Informationseinholung der Gang zum  lokalen Autoh\u00e4ndler unersetzbar war, hat heute das Vergleichsportal die besseren Karten. Die Vielfalt der Vergleichsm\u00f6glichkeiten, der marken\u00fcbergreifende Gesamt\u00fcberblick und schlie\u00dflich die gegebene Ruhe sprechen f\u00fcr den Weg zu dieser Informationsquelle. Zudem sieht sich der Autoh\u00e4ndler heute vermehrt am Ende der Entscheidungslogik.<\/p>\n\n\n\n

Der Kunde hat schon alle Informationen auf dem Tisch liegen und will jetzt nicht mehr lang beraten werden. Der H\u00e4ndler hat zudem auch nicht mehr viel Spielraum bei der Pr\u00e4sentation von Neuigkeiten. Fast alles steht ja schon in der Onlinepr\u00e4sentation. Gerade im B2C Marketing ist die Kaufentscheidung weiter wichtig. Folglich muss sich der H\u00e4ndler vor Ort viel weiter nach der Decke strecken als noch vor 3-5 Jahren. <\/p>\n\n\n\n

Maximal die Pr\u00e4sentation von spielerischen Extras oder die Livevorf\u00fchrung von absoluten Neuheiten kann jetzt noch was \u201evon der Roste rei\u00dfen\u201c. Ansonsten hei\u00dft es noch mehr zuh\u00f6ren. Kundenw\u00fcsche noch schneller verstehen und diese auch so kommunizieren, dass die Produktion neue Features so schnell wie m\u00f6glich bereitstellen und vielleicht sogar als Standard anbieten kann.<\/p>\n\n\n\n

Fazit Kaufentscheidung im B2C Marketing<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Im Ablauf des Einkaufs haben zwei neue Komponenten bei der Kaufentscheidung ganz stark an Relevanz gewonnen. Sowohl Kundenbewertungen als auch Preisvergleiche im Internet sind in der Heuristik von Produkten wichtiger denn je geworden. Kunden haben noch mehr als vor einigen Jahren nicht nur f\u00fcr sich das richtige Produkt, sondern zudem den besten Preis zu erhalten. Dazu wollen Kunden vor allen Dingen eines: Vergleichen. Und als Grundlage daf\u00fcr bietet dabei gerade das Netz der Netze ideale Bedingungen. Vorbei sind die Zeiten in denen ein Elektronikhersteller die Preise um mehrere hundert Euro heben und senken kann ohne dass der Kunde dies mitbekommt. Dies gibt es einfach heute nicht mehr.<\/p>\n\n\n\n

Denn: Die Information \u00fcber Produkte hat der Kunde am \u201ePoint-of-Sale\u201c. Viele K\u00e4ufe sind nur noch zum Abholgesch\u00e4ft geworden \u2013 denn der Sinn und Zweck f\u00fcr Beratung ist teilweise obsolet geworden. Wenn der Kunde im Laden steht und die Produktspezifikation samt Preisrange im Einzelfall besser kennt als der H\u00e4ndler, dann ist Beratung Vorort teilweise auch f\u00fcr den Kunden langweilig. Selbst bei Neuheiten kann der Onlineh\u00e4ndler mit seiner Schnelligkeit den H\u00e4ndler Vorort \u00fcbertrumpfen. Die Information im Netz ist also pr\u00e4sent und kein Expertenwissen mehr. Die Reaktion der H\u00e4ndler und die Strukturen des Handels wurden darauf schon vielfach angepasst. Filialen Vorort werden geschlossen, der Onlinehandel und seine Instrumente werden weiter gest\u00e4rkt. Vorbei ist die Zeit, dass der Fachmann Vorort noch dem Kunden viel erz\u00e4hlen und tats\u00e4chlich weiterhelfen kann. Und auch wenn viele Innenst\u00e4dte den ein oder anderen H\u00e4ndler verlieren werden: Der Trend des vermehrten Onlinehandels l\u00e4sst sich nicht umkehren. <\/p>\n\n\n\n

Der lokalans\u00e4ssige Handel muss sich auf die Gegebenheit einstellen und diese M\u00f6glichkeiten als Chancen nutzen, um K\u00e4ufer mit interessanten Aktionen wieder in die L\u00e4den zu locken. Wer es schafft den Einkauf auch Offline zum Erlebnis zu machen, wird Kunden auch wieder zum Vorortkauf animieren, so dass der station\u00e4re Handel wieder auflebt und die Kaufentscheidung auch Vorort getroffen wird.<\/p>\n\n\n

\"\"<\/div>

Netzphaenomen Online Marketing<\/p><\/div><\/div>\n\n\n

Weiterf\u00fchrende Quellen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Marketing Automation in B2C Unternehmen<\/a><\/p>\n\n\n

#Bewertungssystem<\/a>, <\/span>#F\u00fcnfSterne<\/a>, <\/span>#Kaufentscheidung<\/a>, <\/span>#Kaufentscheidungonline<\/a>, <\/span>#OnlineShopping<\/a>, <\/span>#Preissuchmaschine<\/a><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

B2C Marketing hat weiter einen wichtigen Stellenwert im modernen Verkauf von Waren und Dienstleistungen. Der Entscheidungsweg des Kunden f\u00fcr oder gegen ein Produkt verl\u00e4uft dabei meist anders und gegen die normale Einkaufslogik im station\u00e4ren Handel. Oder mit anderen Worten: Heute richtet sich die moderne Vermarktungslogik an anderen Bewertungskriterien aus. Urs\u00e4chlich f\u00fcr diesen Wandel sind vor […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":804,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[253,254,252,256,255,257],"class_list":["post-801","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-allgemein","tag-bewertungssystem","tag-fuenfsterne","tag-kaufentscheidung","tag-kaufentscheidungonline","tag-onlineshopping","tag-preissuchmaschine"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/801","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=801"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/801\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/804"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=801"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=801"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=801"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}