{"id":287,"date":"2021-11-26T13:07:40","date_gmt":"2021-11-26T12:07:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/?p=287"},"modified":"2026-04-17T12:24:09","modified_gmt":"2026-04-17T10:24:09","slug":"lead-scoring-lead-nurturing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring-lead-nurturing\/","title":{"rendered":"Lead Scoring im Online Business: Echte Interessenten und Kunden erkennen"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"has-medium-font-size\"><strong>Leadgenerierung,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/\">Lead Scoring<\/a>\u00a0und Lead Nurturing sind die zentralen Schlagw\u00f6rter im\u00a0<a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\">Online Marketing<\/a>\u00a0geworden. Wer Kundendaten besser in sein Online Marketing einbindet und Content optimiert adressiert, hat am Ende des Tages &#8222;mehr von seinen potentiellen Kunden&#8220;. Diese Entwicklung ist nat\u00fcrlich nicht neu. Zahlreiche Unternehmen haben Sales und Marketing Teams eingerichtet, um die jeweiligen Interessenten individuell und so pers\u00f6nlich wie m\u00f6glich anzusprechen. Unser Artikel beschreibt ein klassisches<a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/\">\u00a0Lead Scoring Modell\u00a0<\/a>und zeigt, wie Ums\u00e4tze beschleunigen k\u00f6nnen. Jetzt mehr lesen&#8230;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"lineup_content wp-block-list\">\n<li class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/#1_Lead-Scoring-was-ist-das\">1. Was ist Lead Scoring?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/#2_Lead-scoring-modelle\">2. Welche Lead Scoring Modelle gibt es?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/#3_Lead-scoring-vorteile\">3. Lead Scoring Vorteile auf einen Blick<\/a><\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/#4_lead-scoring-beispiel\">4. So einfach gehts: Lead Scoring am Beispiel erl\u00e4utert<\/a><\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/#5_Lead-scoring-fazit\">5. Fazit Lead Nurturing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\" id=\"1_Lead-Scoring-was-ist-das\"><strong>1. Was ist<a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/lead-scoring\/\">&nbsp;Lead Scoring<\/a>?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Lead Scoring ist alles in allem ein Bewertungssystem von Leads &#8211; sog. Bestandskunden oder Kundenkontakten in einer Datenbank. Damit wird das Ziel verfolgt, potentielle Kunden mit Kaufabsichten zu identifizieren. Als Bewertungskriterien werden meist\u00a0<strong>explizite Daten<\/strong>\u00a0herangezogen werden. Zum Beispiel k\u00f6nnen Formulardaten ausgewertet werden. Ebenfalls ist es sinnvoll weitere Verhaltensdaten der Kunden zu sammeln (<strong>Emailnutzung<\/strong>,\u00a0<strong>Verhalten auf Websites<\/strong>\u00a0, etc.) und diese entsprechend auszuwerten. <a href=\"https:\/\/www.sc-networks.de\/produkt\/lead-management-tool\/lead-nurturing\/#:~:text=Lead%20Nurturing%20kommt%20aus%20dem,f%C3%BCr%20sie%20relevanten%20Informationen%20anzusprechen.\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kunden<\/a> werden letztlich optimal eingeteilt . Umso h\u00f6her das Interesse des <a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/der-nutzen-von-virtuellen-kundenbindungsprogramme-payback-karten-effekt-im-ecommerce\/\">Kunden<\/a> ist, umso h\u00f6her f\u00e4llt auch die\u00a0<strong>Einstufung im Gesamtscoring<\/strong>\u00a0aus.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\" id=\"2_Lead-scoring-modelle\"><strong>Welche Lead Scoring Modelle gibt es?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Ein Scoring kann auf Basis verschiedener Kriterien erfolgen. W\u00e4hrend verhaltensbasierte Modelle vornehmlich auf das Verhalten der Teilnehmer abheben, konzentrieren sich typbasierte Modelle eher auf den richtigen &#8222;Fit&#8220; des Kunden. Hier stehen eher demographische Merkmale, Kaufkraft, Position im Beruf, etc. im Vordergrund und sorgen f\u00fcr eine hohe Leadoptimierung. Wer am Ende mit welchem Modell bessere Quoten erzielt bleibt dahingestellt. Vielleicht kann eine gute Mischung in Abstimmung mit dem Vertrieb ein Optimum f\u00fcr Ihren Vertriebserfolg ergeben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Die Optimierung ist gerade deswegen als Marketing Controlling Ma\u00dfnahme sinnvoll, weil unn\u00f6tige Werbung vermieden wird. Die in der Werbebranche viel umschriebenen Streuverluste k\u00f6nnen mit einem optimalen Scoring verringert werden. Nur tats\u00e4chlich relevante Kunden werden bedient.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\" id=\"3_Lead-scoring-vorteile\"><strong>Alle Vorteile auf einen Blick<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter is-resized\"><img decoding=\"async\" data-src=\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2019\/03\/01\/17\/49\/speed-4028234_960_720.jpg\" alt=\"Lead Scoring Lead Nurturing\" title=\"\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Das Scoring hat zahlreiche Vorteile, die bereits genauer deutlich geworden sind. Im folgenden werden noch mal die zentralen Pluspunkte zusammengefasst. Lead Nurturing kann gerade in KMU zu einer effizienten Kundengewinnung genutzt werden und den Anteil der K\u00e4ufer erh\u00f6hen. Mit entsprechenden Qualifizierungen, Klassifizierungen und Priorisierungen, die alle im Ablauf enthalten sind entsteht eine bessere Kundenvorauswahl. K\u00e4ufer sind daher schon bald Die Vorteile liegen auf der Hand.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author\"><div class=\"wp-block-post-author__avatar\"><img decoding=\"async\" alt=\"\" data-src=\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/26bc4ba7f753638dec1456668221a828003ef8fb7a782883c4cf0ec67e9ac1b5?s=48&#038;r=g\" data-srcset=\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/26bc4ba7f753638dec1456668221a828003ef8fb7a782883c4cf0ec67e9ac1b5?s=96&#038;r=g 2x\" class=\"avatar avatar-48 photo lazyload\" height=\"48\" width=\"48\" title=\"\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 48px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 48\/48;\"><\/div><div class=\"wp-block-post-author__content\"><p class=\"wp-block-post-author__name\">Netzphaenomen Online Marketing<\/p><\/div><\/div>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li class=\"has-medium-font-size\">Streuverluste k\u00f6nnen verringert werden<\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\">nur relevante Kundengruppen werden bedient<\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\">Eine Kategorisierung von Kundengruppen nach Interesse und Aktivit\u00e4t wird m\u00f6glich<\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\">Die Bewerbung von potentiellen Kunden erh\u00f6ht die Kaufwahrscheinlichkeit<\/li>\n\n\n\n<li class=\"has-medium-font-size\">Zielgruppen werden fr\u00fcher erkannt und optimal mit Informationen versorgt<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\" id=\"4_lead-scoring-beispiel\"><strong>4. So einfach gehts: Lead Scoring am Beispiel erl\u00e4utert<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><ins><\/ins><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Das Scoring kann f\u00fcr kleine Unternehmen zum Game Changer werden. Wer seine Kontakte nach Aktivit\u00e4t und Kontaktst\u00e4rke sortiert wird die Wahrscheinlichkeit einer aktiven Kundengewinnung erh\u00f6hen. Ein optimales Scoring wird dabei optimal unterst\u00fctzen. Wie Sie dabei einzelne Kundenaktivit\u00e4ten bewerten bleibt Ihnen \u00fcberlassen. Es wird auf Dauer aber hilfreich sein und auch die Konzentration Ihrer Werbema\u00dfnahmen deutlich erh\u00f6hen. Ein Bespiel Scoring kann zum Beispiel so aussehen. <\/p>\n\n\n\n<!--nextpage-->\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Die Tabelle legt dabei fest welche Eigenschaften zu welchem Punktwert f\u00fchren. Diese basieren wiederum auf Erfahrungen und bereits vorhandener Kundenprofile. Das Wissen wird dann verwendet, um einem Scoring n\u00e4her zu kommen, das einer Buyer Persona sehr \u00e4hnlich ist. Folgende Punkteverteilung kann zum Beispiel auf Basis bestimmter Kriterien anhand von realen Kundenzahlen erstellt werden:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><td>Kriterium<\/td><td>Anzahl von Kunden<\/td><td>% am Abschluss<\/td><td>&#8222;Score Total&#8220;<\/td><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Mehr als 3 Downloads<\/td><td>5<\/td><td>10%<\/td><td>10<\/td><\/tr><tr><td>CEO<\/td><td>15<\/td><td>30%<\/td><td>30<\/td><\/tr><tr><td>Blog Abo<\/td><td>5<\/td><td>10%<\/td><td>10<\/td><\/tr><tr><td>Mehr als 5 Visits<\/td><td>10<\/td><td>20%<\/td><td>20<\/td><\/tr><tr><td>Mitarbeiterzahl Firma<\/td><td>15<\/td><td>30%<\/td><td>30<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Die jeweiligen Kriterien werden als Punktesystem verwendet und entsprechenden Kunden zugeordnet. Wird ein hoher Score erreicht, k\u00f6nnen zum Beispiel im Vertrieb Bem\u00fchungen intensiviert werden. <a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/kundenakquise-optimieren\/\">Kunden<\/a> werden dann zum Beispiel st\u00e4rker mit Informationen versorgt und die Absatzchancen k\u00f6nnen sich erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\">Was ist der Unterschied zwischen Leadgenerierung und Lead Nurturing?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Leadgenerierung ist eine Aktivit\u00e4t im Online Marketing bei der \u00fcber Formulare, Werbung und auch Email Kampagnen neue Kundennamen, Emailanschriften, etc. gesammelt werden. Die Leadgenerierung ist also der Aufwand, den Marketer betreiben, um potentielle Neukundenkontaktdaten zu bekommen. Beim Lead Nurturing geht es um die Pflege der bestehenden Kontakte. Das Scoring erfolgt im Rahmen dieser Kundenpflege. Damit kann das Lead Scoring als wichtiger Bestandteil einer effizienten Kundenkontaktpflege beschrieben werden. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\">Welche Rolle spielt der CLV?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Der CLV (Gesamtsumme der der bereits erfolgten und zuk\u00fcnftigen Eink\u00e4ufe eines Kunden) ist ein Durchschnittswert, der den Gesamtwert eines Kunden wiedergibt und damit zeigt, wie viel Unternehmen mit einem Kunden w\u00e4hrend einer durchschnittlichen Kundenlebzeit verdienen k\u00f6nnen. In diesem Zusammenhang spielt auch das Scoring eine wichtige Rolle, um den CLV m\u00f6glichst hoch gestalten zu k\u00f6nnen. Je besser die Marketingaktivit\u00e4ten auf den Kunden abgestimmt werden, desto h\u00f6her steigen die Chancen, dass Kunden mehr Umsatz machen. Damit zeigt sich nochmal der Wert des Lead Scoring. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-large-font-size\" id=\"5_Lead-scoring-fazit\"><strong>Fazit<\/strong> &#8211; Lead Nurturing mit optimalem Lead Scoring verbessern<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Gerade kleine und mittlere Unternehmen k\u00f6nnen von einer guten Systematik profitieren. Gerade Verkaufsbem\u00fchungen erleben weniger Streuverluste und konzentrieren sich noch st\u00e4rker auf tats\u00e4chliche <a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/kundenakquise-optimieren\/\">Kunden mit Potential<\/a>. Wer in Zukunft noch bessere Ergebnisse erzielen will kann in diesem Bereich viel gewinnen. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Ob E-Commerce Abteilung oder selbst\u00e4ndiger Onlineh\u00e4ndler. Die Anwendungsm\u00f6glichkeiten bleiben vielseitig. Und: Sie beschleunigen Ihre Umsatzgeschwindigkeit und erreichen Ihre Zielgruppe eher als Ihr Wettbewerber. Sie wollen mehr \u00fcber Leadgenerierung erfahren? <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">Unser Artikel &#8222;<a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/leadgenerierung\/\">Leadmanagement f\u00fcr KMU optimieren: Methoden und Phasen der erfolgreichen Leadgenerierung<\/a>&#8220; zeigt Ihnen die Phasen genau auf. Au\u00dferdem erfahren Sie in unserem Artikel &#8222;<a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/marketing-fuer-kmu-usp-in-4-schritten-erkennen-und-zur-wertvollen-vermarktung-nutzen\/\">Marketing f\u00fcr KMU \u2013 USP in 4 Schritten erkennen und zur wertvollen Vermarktung nutzen<\/a>&#8220; welchen Stellenwert die Einzigartigkeit Ihrer Produkte wirklich hat.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author\"><div class=\"wp-block-post-author__avatar\"><img decoding=\"async\" alt=\"\" data-src=\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/26bc4ba7f753638dec1456668221a828003ef8fb7a782883c4cf0ec67e9ac1b5?s=48&#038;r=g\" data-srcset=\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/26bc4ba7f753638dec1456668221a828003ef8fb7a782883c4cf0ec67e9ac1b5?s=96&#038;r=g 2x\" class=\"avatar avatar-48 photo lazyload\" height=\"48\" width=\"48\" title=\"\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 48px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 48\/48;\"><\/div><div class=\"wp-block-post-author__content\"><p class=\"wp-block-post-author__name\">Netzphaenomen Online Marketing<\/p><\/div><\/div>\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/online-akquise-anschreiben-mit-zentraler-bedeutung\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jetzt lesen:&nbsp;&nbsp;Online Akquise &#8211; Email Liste bleibt als Kundenf\u00e4nger #1 von zentraler Bedeutung<\/a> <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><a href=\"https:\/\/www.netzphaenomen.de\/Blog\/kundenakquise-optimieren\/\">Kundenakquise optimieren- Mehr Vielfalt einbringen<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Leadgenerierung,\u00a0Lead Scoring\u00a0und Lead Nurturing sind die zentralen Schlagw\u00f6rter im\u00a0Online Marketing\u00a0geworden. 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