Sales Performance

5 Wege wie Sie Ihre Sales performance optimieren

 

Die Sales Performance leidet häufig in vielen Unternehmen, weil einfach zu wenige Insights vorliegen. Auch wenn die Verkäufer noch so motiviert sind. Zur den Top 10 der Sales Performance Treibern Verkaufstreiber zählt natürlich vor allen Dingen auch der Preis. Um Ihnen einige wesentliche Tipps zu geben möchten wir die wesentlichen Kaufwiderstände identifizieren und einige Antworten finden.

USP – Unique Selling Proposition

Die Unique Selling Proposition

Besonders wichtig bei der Verbesserung der Sales Performance ist der USP oder auch das Alleinstellungsmerkmal beschreibt ein herausragendes Leistungsmerkmal, durch das sich die Leistung deutlich vom Wettbewerb abhebt. Somit sollte Ihr Produkt im besten Fall eine Eigenschaft mitbringen, die beim Kunden ein Verlangen auslöst. Um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden, können Sie genau die Fragen der Abbildung beantworten. Im Prinzip beschreibt die Schnittmenge der Antworten auf die Fragen, wo genau dieser Punkt ist.

Gerade im Verkauf können Sie auf dem USP weitere Verkaufsargumente aufbauen. Nur wenn Sie den Nutzen gut beschreiben können, wird letztlich auch der Kunde von Ihrem Angebot überzeugt werden können. Um besser Ihr Angebot an Ihre Wunschkunden zu verkaufen, sollten Sie sich auch besser mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Wenn Sie es schaffen mit dem Wissen über Ihre Zielgruppe die Einzigartigkeit Ihrer entscheidenden Produkteigenschaft zu vermitteln und einen Mehrwert deutlich zu machen, werden Sie auch wieder besser verkaufen.

Kaufwiderstände und Wege zur optimalen Sales Performance sind vielschichtig und haben unterschiedliche Stoßrichtungen. Mal liegt es an der Qualität, mal möchte der Kunde einen besseren Preis und ein anderes Mal sind die Lieferbedingungen nicht adäquat. All diese Widerstände spielen natürlich nicht immer eine große Rolle, sollten aber berücksichtigt werden, um potentielle Kunden überzeugen zu können. Zu den Top 10 der Sales Performance Treibern Verkaufstreiber zählt natürlich vor allen Dingen auch der Preis. Um Ihnen einige wesentliche Tipps zu geben möchten wir die wesentlichen Kaufwiderstände identifizieren und einige Antworten finden.




Top 5 Kundenfragen und wie Sie diesen Kaufwiderständen sinnvoll zu einer besseren Sales Performance begegnen  können

Immer wieder gibt es auch bei Kundengesprächen Rückfragen, die Sie als Verkäufer beantworten sollten. Dabei gilt es sofort die Argumente zu entkrüften. Die folgenden Beispiele zeigen wie es funktionieren kann. Wichtig ist vor allen Dingen, dass Sie dem Kunden gut vorbereitet begegnen und zahlreiche Informationen schon parat haben. Sinnvoll sind in jedem Fall Beispiele, die Ihre Argumente stärken können.

1  Wird mein Qualitätsanspruch wie besprochen erfüllt?

Eine Sorge, die im Vorfeld besteht bezieht sich nicht selten auf die Qualität. So gibt es zahlreiche Kunden, die ein großes Qualitätsbewussten mitbringen und bei jedem Anzeichen eines Qualitätsmangels den Kauf abbrechen. Hier sollten Sie vor allen Dingen die Vorteile Ihres Angebots in den Vordergrund stellen und zeigen, dass der Kunde ein hervorragendes Produkt erhält. Bei klar sichtbaren Mängeln sollten Sie diese dem Kunden im Vorfeld nennen können. 

2 Arbeitet der Lieferant nach einem zertifizierten Qualitäts- und Umweltstandard?

Viele Anbieter bei denen Kunden einkaufen werden mittlerweile beliefert. Hier stellt sich der Kunde natürlich die Frage, ob Lieferstandards eingehalten worden sind und ob bei der Verpackung, etc. auch die Umwelt geschont wird und Umweltstandards eingehalten werden. Viele Unternehmen halten sich mittlerweile an ISO Normen. Fragen Sie einfach nach oder erkundigen sich in der Presseabteilung, inwiefern die Produkte bereits zertifiziert worden sind.

3. Ist die Betreuung nach dem Abschluss in Ordnung?

Auch nach dem Abschluss will der Kunde auch weiterhin vom Verkäufer hören bzw. die Möglichkeit haben in Kontakt zu bleiben. Halten Sie engen Kontakt und Fragen Sie, ob Sie auch in Zukunft über Ihr Produktangebot informieren dürfen. Im besten Fall wird Ihr Kunde einverstanden sein und wird wieder bei Ihnen einkaufen.

4 Habe ich mich für den richtigen Vertragspartner entschieden?

Auch im Anschluss des Kaufes bohrt diese Frage manchmal einen Kunden. Aufgrund des großen Wettbewerbes müssen Anbieter ständig schauen, dass Sie einen besseren oder stetig hochwertigen Beitrag leisten können. Sie sollten Ihren Kunden bei der gesamten Kaufabwicklung keine Sekunde daran zweifeln lassen, dass Sie der richtige Anbieter auch in Zukunft sein werden. Liefern Sie im Zeitrahmen, bieten Sie gute Qualität und stehen Sie zu Ihren Versprechen, die Sie im Rahmen der Verkaufsverhandlungen gegeben haben.

5 Habe ich einen zu hohen Preis gezahlt?

Preise lassen sich an Märkten nicht immer durchsetzen. Aber Sie können im Vorfeld abschätzen, ob eine gewisse Zahlungsbereitschaft bei Ihren Kunden vorhanden ist. Hier helfen Ihrem Unternehmen sachkundige Forscher, die für Sie prüfen, welchen Preis Kunden bereit sind zu zahlen und an welchem Punkt ein vielleicht Kauf nicht mehr zustande kommt. Diese Königsdisziplin lässt sich über eine Studie mit Testkunden abklären. Hier gibt es zahlreiche Unternehmen, die Ihnen weiterhelfen können. Wir empfehlen Ihnen dabei ein Institut bei dem Sie sich noch heute einen Termin geben lassen können. Denn die optimale Preissetzung stellt nach wie vor ein Schlüsselelement bei der Überwindung der Kaufwiderstände dar. 

Weitere Infos zum Thema unter:

http://www.homburg-partner.com/fileadmin/image_upload/CCChemicals_SK_AL_ValuePricing.pdf
https://www.itb-kongress.de/media/itbk/archiv_2017_deutsch/Lab_Tag_2_Sales_Strategien_mit_Google_Andreas_Kaufmann_13.30-14.00.pdf
http://de.mercuri.net/media/contenttype/public-attachments/sales_management_review_2015_02_optimierung_von_verkaufsprozessen.pdf

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