Wie bringe ich mein Unternehmen zum optimalen Lead Management? – Jetzt Kundengewinnung 100% optimieren [Leitfaden]


Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Maßnahmen im Lead Management, die ein Unternehmen ergreift, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich ein Interessent gerade befindet.

Dabei spielen sowohl die Positionen im Verkaufstrichter (Marketing Funnel) als auch die Interessen der Kunden eine entscheidende Rolle. Wenn Sie bei Ihren Kunden noch keine tatsächliche Kaufbereitschaft erwecken konnten, dann fehlen vielleicht noch entsprechende Informationen. Mit entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen werden Kunden je nach Sales bzw. Marketing Funnel Position mit maßgeschneiderten Informationen versorgt. So entstehen außerdem optimale Marketingmaßnahmen mit geringen Streuverlusten mit der großen Chance interessierte, potentielle Kunden tatsächlich zu gewinnen.

  • Content-Maps können so erstellt werden, dass deutlich wird, für welche Phase des Buyer Journey Sie verwertbar sind
  • Nutzen Sie Call-to-Action mit Aufrufen
  • Setzen Sie also auf eine kontinuirliche Entwicklung Ihrer Kundenkontakte

Lead- Scoring

Im Lead Scoring Prozess werden Kunden nach Ihrer Position außerdem im Sales Funnel und nach Ihrem individuellen Interesse bewertet. Alle relevanten Informationen werden in einem Scoring zusammengefasst, so dass Sie abschließend die Daten an Ihre Verkaufsabteilung abgeben können. Die vorbereitenden Marketingmaßnahmen sind damit also abgeschlossen. Jetzt folgt dann noch die pure Sales Akquise der Kunden, die vielleicht kurz vor einem Einkauf stehen. Dabei werden tatsächlich Angebote beworben und produktrelevante Informationen vermittelt. Preis, Menge, Lieferzeit, etc. Jetzt werden außerdem Informationen relevant, die kurz vor dem Einkauf zur Entscheidung benötigt werden.

  • Erstellen Sie ein sorgfältiges Scoring
  • Bestimmen Sie einen Follow-Up-Mitarbeiter, der Ihre Belange weiter bearbeitet
  • Bieten Sie Anreize zum verstärkten Bearbeiten von SQL‘s
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Wie kann Lead Nurturing dabei erfolgreich ablaufen? Zunächst sollten Firmen verstehen, dass der Ablauf, Kundenkontakte zu fördern und zu pflegen einen wirklich wichtigen Sinn hat. Laut einer Statistik erzielen vorher gepflegte Kundenkontakte 47% mehr Umsatz. Leads haben sich im Vorfeld gemeldet, um weiteren Content von Ihrem Unternehmen zu bekommen. Entweder hat Ihnen der Inhalt gut gefallen oder es besteht einfach noch zusätzlicher Informationsbedarf. Letztlich muss das Unternehmen mit dieser Anfrage aber richtig umgehen und entsprechend passende Informationen und Angaben unterbreiten, so dass die Firma Ihren Umsatz steigern kann. Ein wichtiger Aspekt zur Einschätzung eines Leads und dessen Kaufinteresse beschreibt das sogenannte Lead Scoring. Eine passende Definition von onlinemarketing-praxis.de lautet: