3 Schlüsselpunkte für optimales Lead Nurturing

 

Lead Nurturing zählt im Online Marketing zu den wichtigen Aktivitäten. Viele Unternehmen versäumen allerdings ein gutes Lead Nurturing aufzubauen und noch mehr aus Ihren Kundendaten herauszuholen. Wir empfehlen Ihnen einige Best Practices und zeigen Schlüsselpunkte auf. Als Aufgabe im Online Marketing gilt es vor allen Dingen neue Kontakte zur Ansprache von Kampagnen zu gewinnen. Dies passiert natürlich nur dann, wenn Kunden oder Interessenten die Möglichkeit haben, Ihre Kontaktdaten zu hinterlegen. Alle Aktivitäten, die im Anschluss erfolgen, um Leads zu Kunden zu aktivieren, werden auch als Lead Nurturing bezeichnet. Dazu zählt eben die Pflege, Verwaltung und Förderung von Kundenkontakten. Erfolgreiches Lead Nurturing kann dabei vielerorts und sehr vielseitig umgesetzt werden…



Wie kann Lead Nurturing dabei erfolgreich ablaufen? Zunächst sollten Firmen verstehen, dass der Ablauf Kundenkontakte zu fördern und zu pflegen einen wirklich wichtigen Sinn hat. Laut einer Statistik erzielen vorher gepflegte Kundenkontakte 47% mehr Umsatz.  Leads haben sich im Vorfeld gemeldet, um weiteren Content von Ihrem Unternehmen zu bekommen.

Entweder hat Ihnen der Inhalt gut gefallen oder es besteht einfach noch zusätzlicher Informationsbedarf. Letzlich muss das Unternehmen mit dieser Anfrage aber richtig umgehen und entsprechend passende Informationen und Angaben unterbreiten, so dass die Firma Ihren Umsatz steigern kann.

Ein wichtiger Aspekt zur Einschätzung eines Leads und dessen Kaufinteresse beschreibt das sogenannte Lead Scoring. Eine passende Definition von onlinemarketing-praxis.de lautet:


Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Maßnahmen im Lead Management, die ein Unternehmen ergreift, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich ein Interessent gerade befindet.

Mit Lead Scoring zu besseren Kundeneinstufungen kommen

Lead Scoring im Online Marketing zählt zu einer verbesserten Routine, um MQL von SQL zu trennen und zu sehen, wie kaufbereit ein Kunde schon ist. Als wichtiges Instrument wird dabei gezieltes Tracking der Leads eingesetzt.

Hier werden bestimmte Verhaltensweisen mit Punkten verbucht, so dass schließlich ein Level der Kaufbereitschaft ermittelt werden kann. Ähnlich können aber auch Email Kampagnen nach Folgeverhalten aufgesplittet werden. Während Interessenten, die die Mails gar nicht öffnen auch nicht mehr angeschrieben werden sollten, können heiße Interessenten noch detailiertere Informationen und Angebote bekommen.

In der Regel macht ein Lead Scoring gerade dann Sinn, wenn abgeklärt werden soll, ob ein MQL zu einem SQL werden kann.

Hier dienen Kennzahlen der Filterung und Verbesserung der Abschätzung der Kaufwahrscheinlichkeit.  Im allgemeinen veräuft der Übergang von MQL zu SQL, wenn direktes Interesse an tieferen Informationen besteht und schon nach Preisangaben recherchiert wurde.

Lead Nurturing: Do’s and Don’ts

Klassische Fehlerquellen beim Lead Nurturing:Um beim Lead Nurturing nicht zu scheitern sollten einige Apekte beachtet werden:

Dazu zählt, dass eine professionelle Kampagne in jedem Fall automatisiert stattfinden sollte. Entsprechend können Kontakte verhaltensbasiert angeschrieben werden und Inhalte besser strukturiert werden. Ein wichtiger Punkt ist ebenfalls, dass Kontakte nicht zu selten, aber auch nicht zu oft angeschrieben werden sollte.

Eine regelmäßige Frequenz mit entsprechenden Freiräumen sollte eine gute Balance darstellen, so das der Interessent weder das Interesse verliert noch zu stark mit Informationen überladen wird.

Ein weiterer wichtiger Aspekt stellt die persönliche Ansprache dar. Nur wer die Interessenten passend und persönlich mit gezielten Informationen versorgt wird auch mit guten Umsätzen rechnen können. Gerade bei automatisierten Mailings besteht die Gefahr nicht mehr maßgeschneiderte Informationen zu verteilen.

Wird die Info zu allgemein, geht schnell das Interesse verloren. Auch die sogeannten Inaktiven Leads sollten nicht im Papierkorb landen. Ein bessere Lösung stellt eine erneute Kampagne zu einem späteren Zeitpunkt dar. Hier kann Interesse auch wieder entfacht werden.





Best Practices im Lead Online Marketing

Natürlich lassen sich auch Best Practices beim Lead Nurturing herausarbeiten.

Lead Nurturing hat sich im amerikanischen Raum ausgebreitet, als es in Unternehmen vermehrt Kommunikationsprobleme zwischen Sales und Marketing Abteilungen gab. Mit der entsprechenden Qualifizierung der Interessenten in heiße Käufer und eher wenig begeisterte Interessenten hat sich diese Methode durchgesetzt, um Zuständigkeiten besser abzustecken und Kunden genauer zu analysieren. Im Allgemeinen haben sich in verschiedenen Unternehmen zahlreiche Praktiken als sinnvoll und erfolgreich erwiesen.

Zu diesen zählt insbesondere, dass ein klares Verständnis der Inhalte für die passenden Interessenten in den jeweiligen Stufen des Sales Prozesses eine wichtige Rolle spielt. Die besten Unternehmen verfügen über Email Marketing, haben ein klares Listen- und Lead Management und setzen zudem Survey und Feedback Tools ein.

Gerade beim Tracking waren die besten Unternehmen weit vorn und konnten entsprechend erfolgreiche Kampagnen besser ablesen als die restlichen Unternehmen.  




Fazit

Lead Nurturing im Online Marketing hat zum Ziel das Unternehmen als anerkannten Ratgeber zu etablieren. In der Folge der Beratung und der Informationsversorgung wird das Angebot immer mehr angepriesen, so dass der Interessent langsam aber zielführend auf einenKauf vorbereitet wird.

Der Vertrauensaufbau und die Nachhaltigkeit beim Vorgang untersteicht bei den besten Marketing Firmen den nachaltigen Erfolg. Besonders unterschiedlich ist dabei die Vorgehensweise bei der Pflege der Kundendaten. Während Topunternehmen die Zuteilung von bestimmten Kampagnen bereits automatisiert haben, erledigen die restlichen Firmen dies meist noch manuell.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist der Einsatz von Zuständigen Mitarbeitern für die Abläufe im Lead Nurturing. Der Einsatz von Content Maps spielt ebenfalls eine große Rolle. Besonders erfolgeiche Firmen haben einen genauen Eindruck davon, welche Inhalte an welche Zielgruppen verschickt werden.

So wird zum einen gewährleistet, dass eine hohe individuelle Information verteilt wird und gleichzeitig, dass nicht jeder Interessent jede Information bekommt. Auch wenn Lead Nurturing im Online Marketing heute schon längst zum Standard in Marketing Abteilungen zählt, haben immer noch nicht alle Unternehmen Ihren Email Versand darafhin optimier

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Ein Kommentar

  1. Ein sehr interessanter Artikel zum Thema Lead Generierung. Ich denke es sollte vordergründig immer darum gehen zuerst Vertrauen zum Kunden aufzubauen und nicht sofort verkaufen zu wollen.

     

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