Cross Selling – einfach wirkungsvoll…


An der Tankstelle erleben Sie ähnliche Angebotsansätze wie am Fließband. Möchten Sie noch einen Schokoriegel mit dazunehmen? Haben Sie auch noch ausreichend Motoröl? Cross Selling kann einen Mehrwert bieten, der gerade in Unternehmen mit einem zentralen Produkt sehr gute Verkaufserfolge erzielt. Derartige Verkaufsansätze zählen dabei als Aktion nebem dem Kernangebot, um den Umsatz pro Kunden noch einmal zu erhöhen. Die Beispiele an großen Unternehmen sind zahlreich. Amazon lebt diese Kaufaktionen sehr erfolgreich vor und stellt damit die gesamte E-Commerce Konkurrenz in den Schatten.

 

Als Maßnahmen zur Umsatzsteigerung und zur Steigerung der Kundenzufriedenheit können natürlich zahleiche weitere Maßnahmen eingeleitet werden. Gerade in Unternehmen die allerdings starke Absatzprobleme haben, sollten einige grundlegende Eingriffe erfolgen. Um erneut Absätze zu erzielen, müssen eingangs die Produkte erneut überarbeitet werden. In diesem Fall ist es ratsam den Markt zu analysieren und Defizite zu herauszuarbeiten. Auch die Unterschiede zu Wettbewerbern können eine entscheidende Rolle spielen. Eine grundlegende Einschätzung der gesamtmarktwirtschaftlichen Situation wird an dieser Stelle also unabdingbar. Wo sind meine Wettbewerber stärken und wo hat meine Firma deutlich bessere Karten auf der Hand? Wo liegen die Stärken meiner Produkte? Die Fragen um in Krisensituationen wieder zu Stabilität zu kommen sind zahlreich. Nur mit einem strukturierten Zielplanungssystem schaffen Sie es, Ruhe zu behalten und erneut einen Weg zu finden, um Vertrauen, Stärke und Vertriebserfolge zu erzielen. Eine erneut aufzubauende Kundenzufriedenheit steht dabei an erster Stelle und hat einen großen Anteil am zukünfitigen Erfolg. Nur wenn die BEdürnisse des Kunden ausreichend erfüllt werden und Bedarfe optimal erkannt werden können diese Art der Marktpentrationen Erfolg versprechen. Manchmal kann aber auch einfach eine bessere Zielgruppenansprache dazu führen, dass das Geschäft wieder reibungslos läuft. Dann sollte also noch klarer herausgearbeitet werden, wer Interesse an weiteren Produkte und Dienstleistungen hat.

Die sogenannten Kreuz bzw. Querverkäufe haben dabei ein unglaubliches Potential. Die Definiton wird zunächst deutlich machen, worum es sich genau handelt.

“Cross Selling bezeichnet die Deckung eines Kundenbedarfs durch den Verkauf zusätzlicher Produkte/Dienstleistungen, die mit dem Einstiegsprodukt (d.h. Produkten, die ein Kaufinteresse bzw. eine Geschäftsbeziehung ursprünglich begründet haben) verbunden sind, aber keine Substitute der Einstiegsprodukte darstellen. Der Verkauf der Zusatzprodukte kann zeitlich versetzt oder zeitgleich mit dem Verkauf des Hauptproduktes stattfinden. Ein Anbieter kann dabei Zusatzprodukte verkaufen, die er selbst erstellt oder von anderen Anbietern zugekauft hat.”

(Homburg, Schäfer(2006),S.162)


Der Deckungsbeitrag je Kunden kann teilweise um mehr als 50% gesteigert werden. Die Ergebnisse sind sehr beeindtruckend und führen zu einer ganz neuen Intensität in der Kundenbindung. Zudem können bei sinnvollen Angeboten die Kundenufriedenheitswerte noch einmal deutlich steigen. Gerade Nebenprodukte können dabei einen enormen Beitrag zur Steigerung der Umsätze führen. Nutzen Sie Ihr Angebot und erweitern Sie eventuell Ihre Angebote, um Ihr Produktangebot sinnvoll zu ergänzen. Die entsprechende Nachfrage folgt bei Interesse an Ihrem Hauptprodukt auf dem Fuße. Gerade bei Angeboten, die beim im Bedarf des Kunden noch nicht abgedeckt sind entstehen die größten Cross Selling Potentiale. Und gleichermaßen steigt mit der Kundenzufriedenheit mit jedem zusätzlich erworbenem Produkt auch die langfristige Kundenbindung. So steigt gleichzeitig der Customer Lifetimecycle Value  – ein Konzept das auf den Erhalt der langfrisitgen Kundenbeziehung setzt und den Wert eines jeden Kunden auf die Lebenszeit überträgt.

Der Kundenwert steht bei dieser Verkaufsmaßnahme vollkommen im Fokus. Mit dem Ziel diesen zu erhöhen werden gleichzeitig auch weitere positive Effekte ausgelöst. Der Kundenlebenszyklus wird verlängert, weil im Schnitt auch die Nebenprodukte ein weiteres Mal gekauft werden, so dass der Kunde wahrscheinlich auch nochmal auf Sie als Anbeiter zurück kommt. Risiko sinkt, wenn Sie damit auch noch potentielle Wettbewerber verdrängen können. Und nicht zuletzt steigen die Kosten zur Kundenbindung und zur Neuakquise, weil die Kunden nicht mehr seperat duch Maßnahmen angeworben werden müssen. Zudem kann es sein, dass die Preissensibiltät beim Kunde sinkt. Preis können mitunter einfacher  durchgesetzt werden und Margen bleiben erhalten.

Bei der Planung von Cross Selling Aktionen sollten dementsprechend auch alle Produkte in Werbeaktionen mit eingebunden werden. Ein Vorreiter und derzeitger TopPlayer an den Märkten, der Cross Selling par excellence ausspielt ist Amazon. Jeder Kunde der bei Amazon einkauft, kennt die diversen Empfehlungen und zusätzlichen Angebote, die ebenfalls interessant sind. Hier handelt es sich tatächlich um einen mustergültigen Strategiezug. Wer kennt die Situation nicht. Ursprünglich sollte ein Produkt gekauft werden. Bei der Vielzahl der empfohlenen Produkte schafft es Amazon allerdings regelmäßig den Kunden zu einem weiteren Kauf oder gar zu zwei weiteren Käufen zu überreden. Hier wird deutlich welches Potential die Verbindung von Cross Selling mit einem Empfehlungsmanagement haben können. Sowohl Nutzen als auch Vertrauen, sowie Zusatzanreize werden optimal eingesetzt. Die Effekte sind deutlich. Schaut man die Absatzzahlen von Amazon im Vergleich zu anderen Anbietern an, so sticht  Amazon mustergültig hervor. Amazon konnte sogar seine Umsätze in den letzten Jahren um 30% steigern. Gerade bei der hohen Zahl an Wettbewerben eine schier unvorstellbar starke Vorstellung.  



Ob und inwiefern diese Strategie auch in Ihrem Unternehmen so einfach umzusetzen ist, bleibt offen. Es wird aber klar deutlich, dass die Potentiale vorhanden sind und eine Auseinandersetzung mit der Maßnahmen stattfinden sollte. Denn Kunden werden gerade in informationsüberfluteten Märkten nur mit deutlichen Angeboten gereizt. Der Kaufzeitpunkt sollte daher noch öfter genutzt werden, um entsprechende Mitnahmemöglichkeiten nicht liegen zu lassen. Zudem ist diese Art der Penetrationsstrategie einer optimale Möglichkeit, um auf eigene Produkte aufmerksam zu machen. Eine positive Nachricht sei am Rand erwähnt. Amazon strebt als klassischer Online Anbieter in den stationären Handel. Als Großanbieter möchte der InternetGigant auch dafür sorgen, dass Mitarbeiter weiterhin eingestellt werden. Neben zahlreichen negativen Nachrichten bezüglich der Effekte des Online Handels scheint dies zumindest ein positiver Lichtblick für die Sicherung von Arbeitsplätzen zu sein.



Abschließend lässt sich festhalten, dass Cross Selling in den nächsten Jahren noch öfter als Marketing Maßnahme bei der Verkaufsoptimierung auftauchen wird. Eine entscheidende Rolle spielt dabei, welche zusätzlichen Angebote ins Spiel gebracht werden und ob der kaufende Kunde im Moment des Einkaufs diese Angebote als sinvolle Ergänzung beurteilt. Die Empfehlung oder ein günstiger Preis können zusätzlich dienlich sein, um diese Maßnahmen tatsächlich erfolgreich einzusetzen. Wenn diese Vorgehensweise beherzigt werden, sollte zumindest ein bald ein Effekt einsetzen, der die Unternehmung wieder stabilisiert und weiterer Stagnation entgegen wirkt.

 

 

Quellen

https://www.alexandria.unisg.ch/55968/1/Cross-Selling-Potentiale_MRSG_2008_3.pdf

 

Weitere Beiträge zu diesem Thema:

Die wichtigsten 6 Online Marketing Instrumente nutzen

www.netzphaenomen.de/Blog/kundenbindung-erhoehen/

 

 

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